鷹牌陶瓷 | 鷹之聲總114期
上海鷹牌啟示錄
上海，簡稱“滬”或“申”，中國第一大城市，中華人民共和國直轄市之一，中國國家中心城市，中國的經(jīng)濟(jì)、金融中心，繁榮的國際大都市，擁有中國大陸首個(gè)自貿(mào)區(qū)“中國（上海）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)”。
上海地處長江入海口，東向東海，隔海與日本九州島相望，南瀕杭州灣，西與江蘇、浙江兩省相接，共同構(gòu)成以上海為龍頭的中國最大經(jīng)濟(jì)區(qū)“長三角經(jīng)濟(jì)圈”。上海擁有深厚的近代城市文化底蘊(yùn)和眾多歷史古跡，江南的吳越傳統(tǒng)文化與各地移民帶入的多樣文化相融合，形成了特有的海派文化。GDP總量居中國城市之首。上海港集裝箱吞吐量居世界第一，是一個(gè)良好的濱江濱海國際性港口。上海正致力于在2020年建成國際金融、航運(yùn)和貿(mào)易中心。
任何行業(yè)、任何品牌面對(duì)這樣的城市都是既喜愛又懼怕。喜愛，是因?yàn)樗慕?jīng)濟(jì)體量能夠給品牌帶來突破性的發(fā)展，銷量帶來奇跡般的增長；懼怕，是因?yàn)樵谶@樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系里，每個(gè)品牌都只能小心迎合他的一切商業(yè)規(guī)則，否則，任何級(jí)別的投資都無異于大海里的一個(gè)泡沫。
80后福建商人王坤煌在上海多年，一直經(jīng)營陶瓷生意。一次和老鄉(xiāng)喝茶聊天過程中偶然結(jié)識(shí)了鷹牌營銷人員，得知鷹牌陶瓷正在尋找上海的事業(yè)合伙人。潛意識(shí)里王坤煌意識(shí)到自己遇到了事業(yè)發(fā)展的新機(jī)遇。王總內(nèi)心明白，陶瓷生意和陶瓷事業(yè)經(jīng)營不是一個(gè)概念，更不是一套玩法。和大品牌結(jié)緣，成為真正的品牌陶瓷經(jīng)銷商，使自己的事業(yè)提升到新的高度和層次是自己在上海唯一的發(fā)展與出路。
面對(duì)鷹牌品牌對(duì)合伙人的要求，王總沒有絲毫的猶豫，對(duì)店面位置的要求、對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求、對(duì)首批發(fā)貨的要求等等，全部應(yīng)許，成為上海鷹牌經(jīng)銷商。
2011年底，鷹牌陶瓷在上海市場(chǎng)空白六年后，重新歸來。
這樣的歸來需要勇氣，這樣的歸來更需要智慧！
從空白市場(chǎng)到全面布局
2011年12月，王坤煌與鷹牌正式簽約。
2012年，跟隨鷹牌品牌營銷戰(zhàn)略，實(shí)施設(shè)計(jì)營銷和1+N經(jīng)營模式，建起恒大店、宜山路松江店和崇明店，并在8月再度擴(kuò)大宜山店；2013年，建起九星店、紅星浦東店，并在6月擴(kuò)大宜山店；2014年4月，又建起金山店、寶山店。上海鷹牌已經(jīng)有了十個(gè)店面。
28個(gè)月，連續(xù)開業(yè)十家專賣店，平均不到85天就有一家新店成立，無論是資金投入，還是團(tuán)隊(duì)管理都將面臨巨大考驗(yàn)。這樣的發(fā)展速度使得一些認(rèn)識(shí)王坤煌的人，甚至鷹牌其它地區(qū)的經(jīng)銷商都不禁為他捏一把汗。很多人都不解上海王總為何以這樣的投入、這樣的速度來經(jīng)營上海鷹牌陶瓷。
“在對(duì)的環(huán)境、對(duì)的時(shí)間里做了對(duì)的事情”。這是鷹牌的代理商———上海鷹煌實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理王坤煌的回答。
“我認(rèn)為鷹牌是一個(gè)有著很深厚歷史積淀的、有故事的品牌，在上海應(yīng)該創(chuàng)出一片天地。
鷹牌的品牌、產(chǎn)品和營銷模式都比以往更成熟，鷹牌廠家的方向指引、支持和營銷模式都為我們的發(fā)展提供了條件。無論是展廳裝修還是模式上，都比別人領(lǐng)先了一步。鷹牌的設(shè)計(jì)營銷和1+N模式在上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展上是高度吻合。這一點(diǎn)點(diǎn)燃了我們的激情。條件具備了，成功幾率就大，想不成功都很難。”
打入上海市場(chǎng)第一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作，用王坤煌的話來說，就是“造勢(shì)”。
進(jìn)駐宜山路是一種“造勢(shì)”。
上海宜山路是品牌的窗口，也是高端陶瓷產(chǎn)品的聚集地和風(fēng)向標(biāo)。在上海人幾十年的認(rèn)識(shí)里，如果品牌不在宜山路設(shè)點(diǎn)，就不是品牌。店面租賃是一店難求，每天15元/平方的租金一直是中國建材市場(chǎng)店面租金的標(biāo)桿。
在2012年初建營業(yè)至今，王總在宜山路先后兩次拿店，店面面積擴(kuò)張至500多平方米。這樣的氣勢(shì)在這近年的上海建陶市場(chǎng)幾乎令人難以置信。
矗立在中環(huán)的“高炮”是一種“造勢(shì)”。
從2012年開始，上海中環(huán)浦東新區(qū)路段唯一一塊廣告位被上海鷹牌拿下做品牌推廣。
業(yè)內(nèi)人士迅速知道鷹牌進(jìn)駐上海市場(chǎng)，也讓上海市民第一次在這個(gè)位置看到了一個(gè)陶瓷品牌的廣告。
N的快速建設(shè)與布局是一種“造勢(shì)”。
上海“1+N”：共享資源，創(chuàng)建平臺(tái)
在王坤煌的理念中，在上海這個(gè)城市，生存臺(tái)階高，“不上則退”。如果沒有一定的量，是賺不了錢的。“要賺錢，最基礎(chǔ)是店面，在終端建材市場(chǎng)店面即品牌，既要追求店面質(zhì)量，也要追求店面數(shù)量。”這就是大力拓展“N”的必要性。
上海N的建立模式———先有團(tuán)隊(duì)，再建店面
王坤煌說：“如果今年我們要開三到四家店，我們就會(huì)先找人才，通過朋友、股東或行業(yè)的資源，把區(qū)域的核心人才也就是我們的合作者找好。合作者自己通過各自原有的資源來搭建該店面的團(tuán)隊(duì)。
核心合作者必須有能力、有資源，也必須認(rèn)同我們上海鷹牌的品牌理念，認(rèn)同設(shè)計(jì)營銷。在N的管理上，我們是合作商不是分銷商，合營專賣店，我們統(tǒng)一管理，裝修好店面，交鑰匙給他們。合作人壓力很小，不用自己去拿店。他們做多少額度，給多少補(bǔ)貼，只要能拿出資源就行。這樣，我們就把核心人才的資源變成自己的資源，實(shí)現(xiàn)資源變現(xiàn)。這樣公司的銷售平臺(tái)就建立起來，并且越往上走，他們就越堅(jiān)持，信任度就會(huì)越來越高，公司的運(yùn)營也會(huì)隨之往上推。”
目前，在店面布局上，上海已經(jīng)形成了以市區(qū)的宜山路綜合店為整個(gè)上海店面的中心。1帶動(dòng)并影響周圍N店的建設(shè)。在銷售渠道上：宜山路店在家裝、設(shè)計(jì)師渠道方面發(fā)揮的作用也是中樞控制作用，其它店的運(yùn)作都是參照這個(gè)1的標(biāo)準(zhǔn)。
值得一提的是，上海是設(shè)計(jì)營銷貫徹得非常好的區(qū)域，在上海的十個(gè)店面里，每家都有設(shè)計(jì)師，對(duì)于一些新建的店面，總部會(huì)去扶助，每個(gè)設(shè)計(jì)師都從總部派過去。一個(gè)設(shè)計(jì)師，一個(gè)營銷經(jīng)理一個(gè)售后，就是一張單的關(guān)鍵。而浦東的恒大店卻是在工程渠道方面起到1的作用。通過培訓(xùn)，模式不斷被復(fù)制、輸出，實(shí)現(xiàn)N的發(fā)展。
從做生意到經(jīng)營事業(yè)
從做生意到經(jīng)營事業(yè)
生意講的是賺錢，尤其是短期內(nèi)賺錢。經(jīng)營事業(yè)則講平臺(tái)。
曾經(jīng)的王坤煌，雖然做陶瓷已經(jīng)有十多年的時(shí)間，但是以前主要在上海做工地、批發(fā)和中低端品牌為主。經(jīng)營鷹牌以來，他不惜重金，依靠股份、利益分成等種種激勵(lì)手段，迅速建立各種渠道的精英團(tuán)隊(duì)。
在王坤煌的理念里，人才非常重要，靠自己是賺小錢，而靠大家則是倍數(shù)級(jí)的增長。
上海鷹牌的管理更多地側(cè)重于平臺(tái)的搭建。他們很少考慮短期盈利多少，更多地考慮平臺(tái)要穩(wěn)健，以吸引更多優(yōu)秀的人加入平臺(tái)。這需要一個(gè)管理者的氣量、肚量。對(duì)于區(qū)域的核心人才，他們是有措施有制度，進(jìn)行利潤分成，各取所需，再通過核心人才去解決發(fā)展的問題。
“我曾經(jīng)和團(tuán)隊(duì)說，即使我們只有兩三千萬的量，但我們要具備了一個(gè)億的團(tuán)隊(duì)實(shí)力，大方向確定好了，人才儲(chǔ)備做好了，我們就可以成就接下來的發(fā)展。在利益與趨勢(shì)的選擇題中，可以犧牲目前的利益來選擇趨勢(shì)，這樣機(jī)會(huì)是越來越多。機(jī)遇把握得好，就上得快，沖擊一個(gè)億只是時(shí)間問題”。
“上海的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)有激情、有活力的年輕團(tuán)隊(duì)，上海王總本身也是一個(gè)80后的年輕老板，敢沖敢闖。有思路，有錢一起賺。他相當(dāng)勤奮，從最初的不擅言談到可以輕松地利用PPT和員工3個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，親自掌管公司的運(yùn)作，了解運(yùn)營過程。”鷹牌華東一區(qū)總監(jiān)鄭雄林這樣評(píng)價(jià)到。
“以前我管理團(tuán)隊(duì)會(huì)是靠個(gè)人魅力，現(xiàn)在更多的是用機(jī)制來管理人才。我們對(duì)于人員有充分的儲(chǔ)備，人員之間相互牽制。我要求大家做事更專業(yè)，鼓勵(lì)積極向上、正能量的員工多做事，高回報(bào)。我們通過激勵(lì)機(jī)制來激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作激情，銷售有銷售的激勵(lì)，后勤有它的激勵(lì)。”除了良好的利益分配和激勵(lì)機(jī)制，他更關(guān)注團(tuán)隊(duì)的激情。“我認(rèn)為激情要長時(shí)間保持，不能斷。青春鷹牌。其實(shí)很重要。激情是活力、熱情，也是化學(xué)反應(yīng)。沒有這樣的激情，就無法擴(kuò)散鷹牌的品牌高度，激情是做企業(yè)真正的動(dòng)力。怎么感染團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)怎么感染客戶，激情很重要”。王坤煌這樣說。
從零到1個(gè)億的設(shè)想
可以說，鷹牌陶瓷在上海市場(chǎng)沉寂多年之后，已經(jīng)找到了適合在上海市場(chǎng)發(fā)展的模式，鷹牌陶瓷這三年來在上海的發(fā)展以及在行業(yè)的影響力是有目共睹的。它的發(fā)展還有另外一層意義———對(duì)周邊地區(qū)的經(jīng)銷商，尤其是晉商而言，上海起到了良好的標(biāo)桿作用，提升了他們經(jīng)營鷹牌的信心。
從上海鷹牌發(fā)展的過程中，我們也不難看到上海鷹牌“前三年布局，后三年精化、成熟”的發(fā)展思路?；A(chǔ)的平臺(tái)建設(shè)，包括硬件、團(tuán)隊(duì)和品牌推廣的建設(shè)，是前三年的重中之重。在邁出建設(shè)十個(gè)店面的第一步以后，提升單店盈利率，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)發(fā)展成了更加關(guān)鍵的任務(wù)。“根據(jù)我們的第二個(gè)三年規(guī)劃，在2015年至2017年，我們要更穩(wěn)定，發(fā)展得更快，把公司的內(nèi)部做得更穩(wěn)更精，把銷售做上去，盈利逐步遞增，實(shí)現(xiàn)各渠道的爆發(fā)。”王坤煌這樣說。
而通過不同的渠道，我們也耳聞了上海五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1個(gè)億的目標(biāo)和打造全景式高端營銷會(huì)所的夢(mèng)想。隨著設(shè)計(jì)師渠道的進(jìn)一步開拓和大型工程項(xiàng)目的效應(yīng)，我們相信，在上海鷹煌實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司所搭建的平臺(tái)上，鷹牌陶瓷在上海市場(chǎng)的品牌建設(shè)與產(chǎn)品銷量都會(huì)有更大的突破，五年實(shí)現(xiàn)一個(gè)億的銷量不是夢(mèng)想。
（文/閆蕾 游慧怡 圖/陳軍）
