鷹牌陶瓷 | 鷹之聲總114期
六步銷售PK傳統(tǒng)銷售
華鵬陶瓷2014年全國銷售精英訓練營，特邀家居建材營銷實戰(zhàn)專家、資深營銷咨詢師/培訓師周政廷老師親臨現(xiàn)場授課，六步銷售法PK傳統(tǒng)銷售方式，教你如何成為“最強終端”。
課程上，周老師首先為大家講解的是優(yōu)秀導購的三大核心技能，作為一個優(yōu)秀的導購人員，我們必須要學會對客戶進行贊美，其次是要認同客戶的觀點，最后要通過聯(lián)想畫面讓客戶進行自我說服。課程中，周老師不僅講解了很多關于銷售技巧的理論知識，還親身參與進行情景模擬，臺下學員也是積極響應，反響熱烈。
如何贊美？
1、把握贊美時間點
2、贊美的話不宜過多
3、要有贊美的意識
認同（客戶的觀點）的語言模板
1、你這個問題問的非常好……
2、你說的有道理……
3、我們以前很多老顧客也……他們覺得……
4、我一開始也這么認為……
聯(lián)想畫面（讓顧客自我說服）語言模板
1、你是否覺得……(通過提問題的方式，把產品的優(yōu)點利益點列舉出來)
2、你可以想象一下……（聯(lián)想一下某個優(yōu)點，某個場景，聯(lián)想一個畫面）
3、就像……（給他一個畫面，或直接給利益的情景）
本次課程周老師還細化講解了臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧，并且現(xiàn)場解決了很多日常銷售中的難題。不少學員一致要求希望以后還能參與學習類似課程。
課程最后，周老師為大家分解了傳統(tǒng)銷售方式與六步銷售法之間的差異，讓學員最直觀的了解到了六步銷售法的精湛之處。
傳統(tǒng)銷售方式：打招呼（10%）—————產品介紹（40%）—————化解價格異議（20%）—————促成成交（20%）
傳統(tǒng)銷售方式：打招呼（10%）—————產品介紹（40%）—————化解價格異議（20%）—————促成成交（20%）
六步銷售法：情感溝通（30%）—————需求探尋產品定向（20%）—————產品介紹（20%）—————化解異議（20%）—————促進成交（10%）
本次“終端銷售促單技巧”課程取得了非常大的成功，學員們對周老師熱情富有說服力的授課方式給予了很高的評價，并期待下一次的課程開展。周老師對此表示，希望每個聽過他課程的學員都能成為真正的“超級導購”。
（下轉13版）
