人生與銷售一樣，都充滿著偶然，而在這期間所作的一個(gè)小決定，可能就會(huì)改變一個(gè)人的軌跡。
2007年，鷹牌公司大規(guī)模招收畢業(yè)生，到王瓏所在的學(xué)校做大學(xué)宣講會(huì)。當(dāng)時(shí)，其他同學(xué)都已經(jīng)準(zhǔn)備好厚厚的簡歷，而之前還沒開始找工作的王瓏，苦于沒有簡歷模版，便從鷹牌的網(wǎng)站上下載了簡歷模板來填寫。想不到的是，這樣的“靈機(jī)一動(dòng)”便改變了王瓏的人生。在整個(gè)長沙上萬份的簡歷中，王瓏的簡歷是惟一選用了鷹牌網(wǎng)站的模板的，顯得尤為突出，也深得招聘人員贊許。兩三天后，學(xué)材料專業(yè)的他被安排面試，他報(bào)的職位是研發(fā)崗位，不久便到了鷹牌公司實(shí)習(xí)。在一個(gè)月實(shí)習(xí)期里，不同部門的領(lǐng)導(dǎo)分別講課，讓學(xué)員們根據(jù)自身的愛好選擇職位，天生好動(dòng)、難以安坐辦公室的王瓏，發(fā)現(xiàn)自己對(duì)銷售更喜歡，便選擇了銷售崗位作為自己畢業(yè)后的工作，一直干到了現(xiàn)在。
就是這樣一個(gè)偶然性，使王瓏從事了銷售工作，在來實(shí)習(xí)之前，他從來沒有想過自己會(huì)成為一名銷售人員。
銷售正如人生，也是充滿偶然，但都需要沉淀。“銷售里偶然性的東西太多，要厚積薄發(fā)，循序漸進(jìn)。積累好人脈，做好客情關(guān)系和內(nèi)部配合，有規(guī)劃地安排工作。有的時(shí)候，積累的東西打開了，許多東西都會(huì)不可預(yù)見性出現(xiàn)。”華鵬的江蘇省級(jí)經(jīng)理王瓏說。
江蘇的經(jīng)濟(jì)水平與廣東持平，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，華鵬在江蘇市場定位為中高端，無論是消費(fèi)者還是經(jīng)銷商，都比較認(rèn)可華鵬的品牌，客戶群體和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)比較穩(wěn)定，而工程與零售的比較約為2：8。如何做好銷售工作？王瓏為我們分享了他的經(jīng)驗(yàn)。
1、預(yù)則立，不預(yù)則廢
古語道，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。戰(zhàn)略就是要清晰自己打處往哪個(gè)方向走，打算做成什么，預(yù)期能有多大的收益。為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)，要怎么去安排。做好計(jì)劃，才能了然于心。絕對(duì)不能“等靠要”。做業(yè)績最重要是循序漸進(jìn)，做好季度、月度的規(guī)劃。月頭要準(zhǔn)備，月中要執(zhí)行，月尾就會(huì)有收獲。做銷售要有規(guī)劃，要分析月初的計(jì)劃，有哪些資源和政策，從哪幾個(gè)方面去啟動(dòng)和突破，才能取得相應(yīng)的業(yè)績。帶著思路和任務(wù)去出差，把這些執(zhí)行到位了，落實(shí)了，每個(gè)月的業(yè)績來源不會(huì)差得太離譜。銷售有偶然性，每個(gè)月執(zhí)行時(shí)要按一套戰(zhàn)術(shù)去做。比如說零售客戶有五一的政策，就要和他們分析政策，有什么實(shí)惠。要觀察有哪些地方可以啟動(dòng)，結(jié)合公司的產(chǎn)品、價(jià)格和政策去消化。要明確哪幾個(gè)客戶比較有可能做，抓重點(diǎn)，這樣才能做到業(yè)績可控。計(jì)劃每個(gè)人都在做，是否能取得成效，就要看執(zhí)行的效果。
2、內(nèi)部區(qū)域做好配合
單兵作戰(zhàn)有時(shí)并不能取得想要的效果，有時(shí)需要內(nèi)部的配合。包括與大區(qū)經(jīng)理一同與客戶談，從不同的角度談，顯示對(duì)客戶的重視之余，也有利于讓客戶更好地明白各方面的利弊，更迅速地下決定，執(zhí)行起來也更順暢。
3、維護(hù)好客情關(guān)系
華鵬有許多是工程客戶，對(duì)于工程客戶而言，客情到位了，在他們可做可不做的情況下會(huì)考慮做。平時(shí)要多積累人脈，做人到位了，做事做好了，這是最重要的。每周都必須和經(jīng)銷商聊聊，保持經(jīng)常性的溝通?？颓殛P(guān)系做好了，就像水管里儲(chǔ)好了水，經(jīng)銷商隨時(shí)都有可能打開這個(gè)水龍頭。
做銷售，是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作，這份工作帶給王瓏很多成長的機(jī)會(huì)。王瓏對(duì)公司很感恩，他表示，會(huì)在這個(gè)崗位上做得更好！
(游慧怡)
