6月，華鵬營銷中心的華東大區(qū)以完成130%任務(wù)的業(yè)績獲得冠軍。在淡季如何做好業(yè)績？對于經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員，應(yīng)該如何管理，讓其發(fā)揮出最大的潛力？《鷹之聲》編輯訪問了華鵬營銷中心華東大區(qū)總監(jiān)姚松榕先生。
鷹之聲：您好！首先恭喜華東大區(qū)獲得6月的大區(qū)銷售冠軍，取得這一成績，是得益于什么？
姚松榕：6月份，華東大區(qū)完成了130%的任務(wù)，這是團隊配合的結(jié)果，包括業(yè)務(wù)員團隊及經(jīng)銷商團隊。經(jīng)過半年的時間，業(yè)務(wù)員對業(yè)務(wù)已經(jīng)很熟練，也非常團結(jié)，這對于做好工作非常重要。另外一個重要原因，是我們的溝通做得比較好。
在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，要生存，就要多下決心多溝通，包括和經(jīng)銷商的溝通以及和公司其他部門的溝通。5月的時候，我們就知道6月能做更多，提前和經(jīng)銷商溝通過，了解每個經(jīng)銷商要多少貨，有多少是可以發(fā)貨的。在6月初業(yè)務(wù)員出差之前就落實好。對于已經(jīng)訂了貨的經(jīng)銷商，我們會和生產(chǎn)、倉庫、質(zhì)控部門都做好溝通，按期交貨。對于還沒有訂貨的經(jīng)銷商，要了解一下他們不能快速落實的原因，是資金問題還是價格問題，再作出相應(yīng)的措施來解決這些問題。和經(jīng)銷商在細節(jié)上的溝通非常必要，我們要把公司的政策告訴經(jīng)銷商，也把經(jīng)銷商遇到的困難反饋給公司，解決他們的實際困難。
銷售人員就像一座橋梁，上面是公司，下面是經(jīng)銷商。銷售人員本身是沒有資源的，我們所做的，就是要把公司的資源和經(jīng)銷商的需求相統(tǒng)一，否則很多事是做不了的?？偨Y(jié)一句話，就是要有計劃，多溝通。淡季里要出業(yè)績，必須要靠服務(wù)。
鷹之聲：您如何看待華東市場？怎么樹立好品牌形象？
姚松榕：華東在全國來說經(jīng)濟實力是最強的，消費能力也很強，但是整個市場競爭也比較激烈，很多客戶都要買品牌產(chǎn)品，認為這才有質(zhì)量保證。這一點對于我們來說是好事，因為我們在價格上并不具備優(yōu)勢，而是以品牌著稱。通過這個月的操作，我們發(fā)現(xiàn)在華東的空間還很大。目前，人員也做到了團結(jié)一心，通過與經(jīng)銷商不斷的溝通，取得了階段性的收獲。要贏得市場，還是要和經(jīng)銷商在細節(jié)上多溝通。
華東市場，華鵬去年九成的業(yè)績都來自于工程。今年通過3.15和5.1促銷，引導(dǎo)經(jīng)銷商適當(dāng)做一些零售，讓經(jīng)銷商做好店面的形象，提升華鵬的品牌知名度。這不會分散他們在工程方面的精力，也有助于打好形象牌，化解了經(jīng)營的風(fēng)險。
鷹之聲：您認為華鵬的競爭力表現(xiàn)在哪里？
姚松榕：一是品質(zhì)，因為華鵬是鷹牌集團的產(chǎn)品，品質(zhì)很好；二是業(yè)務(wù)團隊，我們的業(yè)務(wù)團隊在行業(yè)里無論是從能力、操守上來說都是比較優(yōu)秀的。
鷹之聲：作為一名大區(qū)總監(jiān)，您對于業(yè)務(wù)員的管理，您有何心得？
姚松榕：我認同一句話：無為而治。在管理中，我不喜歡對業(yè)務(wù)員“管”得太多，會更多地去“理”。公司已經(jīng)定好了方向，業(yè)務(wù)員怎么去操作，如何去操作，什么時候去操作，都讓業(yè)務(wù)員去發(fā)揮，他們做出方案，我來理順。在有限范圍里提供資源給他們，“理”多一些，“管”少一些。因為做業(yè)務(wù)的經(jīng)常在外面跑，見的世面多，干涉太多的話他們也不喜歡。
鷹之聲：對于經(jīng)銷商的管理，您又有什么經(jīng)驗可以分享？
姚松榕：要了解他們的經(jīng)營情況，知道他們做哪些品牌，做得怎么樣，在各渠道上的資源分布，個人的資金實力和信譽等。對這些有所了解，才能知道他們的訴求，有些經(jīng)銷商做得比較久，可能會追求在行業(yè)的影響力，金錢的收獲不再是惟一的追求。而有些年輕的經(jīng)銷商，會追求資金上的積累。我們就要針對各種利益的訴求，盡可能滿足，實現(xiàn)業(yè)績最大化。另一方面，對于經(jīng)銷商，我們一定要講信用，承諾了的事一定要去實現(xiàn)，否則無法贏得他們的信任，也無法做得到有效管理。
鷹之聲：能否談?wù)勀膹臉I(yè)感受？
姚松榕：做銷售是比較辛苦和工作，因為惟一可見的就是業(yè)績，壓力很大，經(jīng)常要去應(yīng)酬、熬夜，家庭比較難兼顧。但是做這一行，好處是明顯的，一是經(jīng)濟上比較好，因為作為一線人員收入會高一點；二是有挑戰(zhàn)性，可以接觸各種的人，對于人來說是很大的提升。所以說這個工作是痛苦與快樂并存。
