為提升鷹牌的終端競爭力，在“818”大促銷前對導購進行一次系統(tǒng)的培訓，增強終端店長和導購人員對鷹牌的信心，2011年7月4日至6日，廣東鷹牌陶瓷集團有限公司舉行了鷹牌陶瓷2011“贏在終端”尖兵營活動。共有183名全國鷹牌店長、導購及38名鷹牌營銷中心員工參加了培訓，鷹牌集團總裁林偉、副總裁陳賢偉及付總、朱總出席了活動。
鷹牌營銷中心和建眾公司經(jīng)過一個多月的籌備，成功舉辦了本次活動，這是近年來少有的一次經(jīng)銷商外部集訓得到了經(jīng)銷商的積極參與。該活動采取半封閉式的軍事化管理，內容包括了團隊訓練、終端實戰(zhàn)銷售演練、企業(yè)文化和產(chǎn)品培訓、店面管理標準、818促銷講解及終端實戰(zhàn)案例演講賽、終端案例實景表演等內容，受到了學員的歡迎。
活動回顧
7月4日下午，來自全國的經(jīng)銷商店長、導購抵達南海祈福（仙湖）酒店，進行了分組訓練。晚飯后，開營儀式舉行，鷹牌集團副總裁陳賢偉在致辭時表示，希望通過此次培訓強化終端管理。營長楊勇主持了宣誓儀式，并向各隊授旗。隨后，為期3天3夜的“贏在終端”尖兵營活動正式拉開帷幕。當晚，在教官的指導下，進行了團隊體驗式訓練。
7月5日，鷹牌集團總裁林偉先生來到尖兵營培訓現(xiàn)場，并發(fā)表了講話。他指出，2011年是終端拓展年，廠家所做出的努力要在終端展現(xiàn)，希望來自全國各地的導購可以了解鷹牌，相信鷹牌，認同鷹牌的文化和精神，傳播鷹牌的品牌，提供更好的服務。他感謝全國經(jīng)銷商多年來用心與鷹牌共同成長。其后，林總講解了《鷹牌品牌文化簡史》。當天的課程還包括了鷹牌2010新品賣點解析、818促銷方案解析和店面形象管理等。“百問百答”頒獎也在當時進行，中午，學員們到鷹牌集團參觀了工廠及總部展廳。下午閉卷考試后，進行了818促銷方案競答和各區(qū)域成功促銷經(jīng)驗分享。
7月6日，學員們接受“顧問式營銷”培訓，參與了第二次閉卷考試。晚上，進行了“贏在終端”案例演講比賽和終端案例實景表演，并決出前三名。當晚，還舉行了結營儀式，公布了各獎項得主。飛虎隊、黃蜂隊、颶風隊獲得團隊前三名，辜德雄、曾仲仲、宋維獲得個人獎前三名，另有七名學員獲得最佳個人獎。
學員歡享培訓盛宴
這次尖兵營活動，對全國導購進行了一次實戰(zhàn)和理論相結合的系統(tǒng)式培訓。尖兵營營長楊勇講解了《鷹牌產(chǎn)品戰(zhàn)略》，對鷹牌全系列產(chǎn)品進行解析。來自建眾公司的謝老師為學員送上了“終端標準規(guī)范”的培訓，她對硬終端和軟終端的標準規(guī)范作了說明，要求把終端的細節(jié)落實到一點一滴，給學員們提供了非常實用的參考，現(xiàn)場的互動環(huán)節(jié)也得了學員們的積極參與。建眾劉老師給學員們講了“818促銷活動方案解析”，他指出，37年慶典的主題是“領飛37載品質見證中國行”，活動籌備時間為2011年7月7日~2011年8月20日，促銷（簽售會/引爆期）時間為2011年8月21日，促銷活動地點為鷹牌陶瓷全國專賣店，促銷內容包括“總裁簽售，一字千金”，“領飛37載，感恩大回饋”等八項內容。他建議經(jīng)銷商做好渠道預熱，通過各渠道找到精準客戶。
建眾的瞿劍輝老師為學員們講解了《顧問式營銷技巧》。他指出，營銷就是“與眾不同，無中生有”，他講解了多種終端話術和成交技巧，分享了“門店業(yè)績倍增的十大武功秘笈”，還和學員做了大量的互動，受到了學員們的歡迎。
實戰(zhàn)案例登上舞臺
從入營的第一天起，各隊就開始準備最后一天的實戰(zhàn)案例演講比賽。這個環(huán)節(jié)是讓學員走上舞臺，亮出風采。學員們的分享緊扣工作中的實例，既有售后服務處理的，也有如何成交的，還有面對競爭對手的策略。來自合肥的王霞代表颶風隊參賽，分享了快樂銷售的經(jīng)驗，并獲得了演講冠軍。她提出，面對客戶要微笑、親和，“人見人愛”，并且要突出產(chǎn)品的特色。例如在接待一對“沒有絲毫表情”的夫妻時，客戶即將要離開，她就上前去問“先生，你們沒有看中我們哪一款的磚嗎”，在客人留步后，又主動介紹“LED超玉系列”產(chǎn)品，“LED”的提法讓顧客十分新奇，她還讓其親手摸瓷磚，達到感性的認識，以至于客戶在離開后仍然記得“LED”，還讓王霞到所居住的別墅去出方案。王霞最終以耐心的服務和優(yōu)秀的話術使得客戶成交。在這個環(huán)節(jié)后，進行了終端案例實景表演，學員們富有感染力的表演將氣氛推至高潮。這兩個項目，調動了學員們參與的激情，提高了他們的自信，對實際工作有較強的參考價值。
