鷹牌陶瓷 | 第146期《鷹視界》
父子兩代人 佛山陶瓷情
在佛山，有一大批大城工匠數(shù)十年如一日堅守佛山制造的品質。
在海南?？?，有一對父子兵22年堅持推廣佛山企業(yè)的優(yōu)質產(chǎn)品，這是“質量佛山中國行”大型采訪活動報道組日前在?？诓稍L時獲知的故事。這對父子兵，便是鷹牌陶瓷海南經(jīng)銷商冼龍歡及其兒子冼鴻程。1995年，45歲的冼龍歡下海經(jīng)商，果斷選擇當時就已聞名全國的鷹牌陶瓷作為合作伙伴，成為鷹牌陶瓷海南總經(jīng)銷商。22年間，他從一個人開拓海南市場變成與兒子一同并肩前行。去年，這對父子把鷹牌陶瓷在海南的銷售額做到超4000萬元。
下海經(jīng)商首選鷹牌陶瓷
上世紀80年代，憑借新技術、新工藝、新配方與先進設備，鷹牌陶瓷率先開發(fā)出立體印花彩釉磚，由此樹立中國建陶行業(yè)新的里程碑，打響了鷹牌陶瓷在業(yè)界的標桿地位。
而在距離佛山800多公里之外的?？?，海南人冼龍歡當時還是一家建筑公司材料采購方面的負責人。冼龍歡說，接觸佛山陶瓷正是源于他的這份工作，鷹牌陶瓷在當時的海南已小有名氣。
1995年，冼龍歡辭職下海，直接選擇做鷹牌陶瓷代理。“因為鷹牌陶瓷產(chǎn)品質量好，可信度高，在那時來說是供不應求。”冼龍歡說，正是對鷹牌產(chǎn)品的信賴，他開啟了和鷹牌陶瓷的“愛情長跑”。一方面，冼龍歡借助此前在建筑公司積累下來的資源，快速開拓鷹牌陶瓷在?？诘氖袌?；另一方面，上世紀90年代海南各類工程量比較多，對瓷磚的需求大，這也讓冼龍歡迅速打開局面。
冼龍歡介紹，上世紀90年代?？诘臋C場、中石化、中國電信等工程項目中，隨處可見鷹牌陶瓷的身影。截至目前，冼龍歡在?？诠灿?個直營店，總面積近2000平方米；在三亞還有一個約1600平方米的直營店。此外，他還不斷擴大鷹牌陶瓷在海南的經(jīng)銷團隊，已經(jīng)有9個加盟店分布在海南各地。
父子并肩前行做好“代言人”
成為海南總經(jīng)銷商18年后，冼龍歡多了個共同奮斗的前行者。這個人便是他的兒子冼鴻程。
1987年出生的冼鴻程，高中已經(jīng)到新西蘭讀書。2012年，他在新西蘭拿到金融碩士的文憑。當年夏天，冼鴻程回到?？冢饲皬奈纯紤]過接班的他，對父親的辛苦看在眼里。2013年，冼鴻程放棄了在北京金融機構工作的機會回到海口，與父親一道把鷹牌陶瓷在海南的市場做大。
“兒子想著為我減輕負擔。”冼龍歡說，他此前心里也矛盾，既想讓兒子加入一起做好鷹牌陶瓷的市場工作，又怕浪費兒子的金融學專業(yè)知識，但現(xiàn)在來看還是感到很欣慰。冼龍歡說，兒子一開始在佛山用一個月時間去接觸鷹牌陶瓷的各方面情況，加深對品牌的認知。而后便進入公司學習各個銷售環(huán)節(jié)的操作模式等。隨著時間的推移，冼鴻程對經(jīng)銷的各項工作如魚得水，并不斷以其所學知識創(chuàng)新企業(yè)管理、推廣策劃等。
冼龍歡從去年開始就退居二線，主要負責經(jīng)營的大方向，維護好客戶關系等，而各項具體工作都交給冼鴻程管理。據(jù)介紹，冼鴻程對業(yè)務部管理、推廣促銷方案等都十分在行，同時他對開啟銷售新渠道都有其想法，眼光具有前瞻性，所以鷹牌陶瓷零售上升得比較快。
父子同心其利斷金。冼龍歡說，鷹牌陶瓷在2013年的銷售額是1000多萬元，去年銷售額達到4000多萬元。這里面，有他兒子的功勞。
品質不變 銷售因時而變
“說老實話，我們的陶瓷有很不錯的影響力，在海口知名度、認可度比較高，也都比較好賣。”冼龍歡說，在?？诤芏囗椖慷加杏玫晋椗铺沾?。
“鷹牌質量真的好，硬度在海南很出名。為此，海南的裝修工加工鷹牌陶瓷時都要加錢，因為陶瓷硬、耐磨，他們工作難度增加了。”冼龍歡笑說，這從側面說明大家都知道鷹牌陶瓷有過硬的品質，大家都很認可。
鷹牌一貫以來的品質保障讓冼龍歡決定堅守并做大海南市場。2012年，海南新國度建材城開業(yè)，冼龍歡毫不猶豫投資300多萬元，裝修并搬進新建材城1200平方米左右的店面，成為當時海口面積較大的陶瓷展廳。“這幾年，鷹牌在新品開發(fā)、技術攻關等方面越做越好，對于我們來說，信心也增強了。”
當下，海南建材市場正迎來改變。今年5月，海南省住建廳正式印發(fā)并公布《海南省商品住宅全裝修管理辦法（試行）》，海南成為我國首個全面施行商品住宅全裝修的省份。辦法規(guī)定，7月1日（含）后取得施工許可證的商品住宅工程要實行全裝修。面對市場的變化，冼龍歡決定在做好零售渠道的同時，加強與商品房裝修企業(yè)的合作，擴大在裝修工程的市場份額，借此實現(xiàn)雙贏；同時，加強在海口的宣傳推廣工作，在市區(qū)內(nèi)的LED屏幕投放廣告；舉行全省聯(lián)動的推銷活動，提升鷹牌陶瓷在海南的知曉度。因應鷹牌陶瓷設計營銷的理念，冼龍歡也將加強設計營銷在海南的落地，由鷹牌陶瓷等單位聯(lián)合發(fā)起的世界青年設計師論壇（?？谡荆⒃诒驹屡e行。
（文/佛山日報記者覃征鵬、孟偉）
