本報記者/崔兆園
3月18日，位于肇慶新區(qū)信安裝飾材料城的鷹牌陶瓷肇慶壹號館隆重開業(yè)。裝修一新的800平米壹號館完美亮相，整場開業(yè)活動以及促銷取得圓滿成功，鷹牌陶瓷成為信安裝飾材料城最耀眼的展館。
開業(yè)后，鷹牌營銷中心西南區(qū)業(yè)務(wù)人員張文平總監(jiān)以及陳昌基經(jīng)理根據(jù)肇慶鷹牌的實際情況，有針對性進行的幫扶。5月23日，記者來到肇慶鷹牌，拜訪肇慶鷹牌賴振文董事總經(jīng)理以及他的團隊，希望能用文字記錄下肇慶鷹牌的成長之路，也記錄下鷹牌的騰飛之路。
談與鷹牌合作：如果不做鷹牌，其他的品牌都不會做
賴總在05年開始經(jīng)營鷹牌，至今已有7年時間，“在經(jīng)營鷹牌之前，我做過很多品牌，但是時間都不長。05年經(jīng)營鷹牌以后，就有不同的感受，那是一種自信，來自鷹牌的產(chǎn)品、品牌和實力”。講到與鷹牌的合作，賴總情緒很高，“做鷹牌的感覺是非常幸福的！特別是看到鷹牌這兩年來的變化，在幸福之中，更加自信了”。
賴總向記者講述了他經(jīng)營陶瓷產(chǎn)品的故事，輾轉(zhuǎn)于幾個品牌，不堪品質(zhì)缺陷帶來的困擾，直到選擇鷹牌陶瓷，并且堅持跟隨鷹牌陶瓷的發(fā)展腳步，才一直穩(wěn)步發(fā)展到現(xiàn)在，“如果不做鷹牌，那么其他的品牌我都不會做！”賴總十分肯定地對筆者說，“因為做其他任何品牌都沒有這種自信，沒有這么幸福的感覺。”
特別近一年多來，鷹牌團隊針對經(jīng)銷商服務(wù)的變化，整個服務(wù)團隊給予的幫扶，“讓我們認識到不足，同時又能夠提供給我們具有針對性的解決問題的方法，甚至是直接動手為我們?nèi)プ?rdquo;，賴總講到鷹牌團隊贊不絕口，“3月18號肇慶鷹牌開業(yè)，也是信安裝飾材料城開業(yè)的日子，但是張文平總監(jiān)和陳昌基經(jīng)理常駐肇慶半個多月，跟進我們開業(yè)活動的籌備和執(zhí)行，最終我們開業(yè)的場面要遠遠大于整個裝飾材料城的場面。”當天的促銷活動，肇慶鷹牌取得非常好的效果，成交120單，成交額突破200萬。
談產(chǎn)品：信心
“鷹牌在產(chǎn)品品質(zhì)方面的堅持，在產(chǎn)品方面的不斷創(chuàng)新，帶給我非常充足的信心”，談到產(chǎn)品，賴總強調(diào)更多的還是信心，“特別是晶聚合產(chǎn)品推出以來，我的信心更加充足了，包括我的店員，我的整個團隊。”
賴總說，與陶瓷打交道這么多年，產(chǎn)品的優(yōu)劣在拿到產(chǎn)品的第一瞬間就能判斷，所以在他看到鷹牌晶聚合的第一眼時就知道這個系列的產(chǎn)品絕對是“革命性”的產(chǎn)品，因為“從晶聚合的質(zhì)感來看，特別是晶聚合還原真石的效果，非常好；再加上產(chǎn)品本身的性能，都給了我非常大的信心。”
家裝業(yè)務(wù)部經(jīng)理龍慶研表示，晶聚合微晶石上市后，鷹牌產(chǎn)品線不論從品類、品相還是價格上講都非常豐富，“這非常有利于我們開拓家裝渠道，因為不論什么渠道，最終還是要以產(chǎn)品取勝，產(chǎn)品是本質(zhì)。”雖然家裝業(yè)務(wù)部剛剛成立，家裝渠道也處于開拓期，但是從龍慶研的敘述中我們可以感受到他充足的信心。
談終端渠道：大市場，細耕作
信安裝飾材料城坐落于肇慶市東北部，屬于新開發(fā)區(qū)，而在市場的旁邊則是一幢幢拔地而起的商品房、住宅樓、商場和政府辦公大樓，在那些綠色防護網(wǎng)后面罩著的就是肇慶龐大的市場。“肇慶毗鄰廣州，有山有水，環(huán)境優(yōu)美，可以說是廣州的后花園，發(fā)展?jié)摿薮?，潛在市場也非常大?rdquo;陳昌基說，“而肇慶鷹牌在之前的經(jīng)營中，以零售為主，渠道形式單一，因此我們與賴總溝通，強烈建議他要多渠道發(fā)展，大市場要細耕作，除零售和工程外，還要建立家裝、小區(qū)團隊，開拓家裝以及小區(qū)業(yè)務(wù)。”今年3月份開始，肇慶鷹牌成立家裝業(yè)務(wù)部以及市場部，負責家裝及小區(qū)業(yè)務(wù)。
“現(xiàn)在我們已經(jīng)與肇慶排名前十位的家裝公司都取得了初步的溝通，整個家裝團隊也有很詳細的規(guī)劃，而我對他們則是每周制定工作任務(wù)，每周考核，”賴總向記者介紹，“小區(qū)團隊，通過與張總和陳總溝通，他們也給出比較多的建議，我們現(xiàn)在主要采用公益廣告、小區(qū)電梯廣告、宣傳單張的方式進行小區(qū)宣傳，另外與小區(qū)物業(yè)合作，搜集業(yè)主信息，租用小區(qū)宣傳欄，直接面向小區(qū)業(yè)主進行宣傳。目前我們已經(jīng)進駐肇慶十幾個小區(qū)。”
龍慶研則進一步向記者介紹，針對家裝渠道的開拓，后期需要在前期溝通的基礎(chǔ)上，進一步加深與家裝公司、設(shè)計師的關(guān)系，具體會通過一系列的設(shè)計師活動、party、聚會等方式開展，配合讓設(shè)計師真正的了解鷹牌，了解鷹牌的產(chǎn)品，加深對鷹牌整體實力的認識，最終選擇鷹牌。
談團隊建設(shè)：優(yōu)化提高
伴隨多渠道營銷，需要建立相應(yīng)的團隊，“針對肇慶鷹牌的實際情況，我們建議其團隊要有區(qū)分：原有的零售（導(dǎo)購）團隊，重點在于提高，要建立制度、規(guī)范，更加系統(tǒng)和精細化；新成立家裝以及市場部，則要理清其功能要素，完成基礎(chǔ)工作，”陳總說。
“我們現(xiàn)在的團隊有三十多人，功能模塊有財務(wù)、家裝、市場部、導(dǎo)購、物流、售后等，”賴總向記者介紹，“根據(jù)陳總建議，針對導(dǎo)購員，我特意挖來一名終端經(jīng)驗豐富的的店長，來管理整個零售模塊，雖然她只上崗一個多月的時間，但是導(dǎo)購系統(tǒng)變化很大，一是例會制度的建立，包含每天的晨會和晚會；第二是經(jīng)驗分享，不論是成功經(jīng)驗還是失敗經(jīng)驗，每天都會有分享和總結(jié)；三是店面管理加強，包含導(dǎo)購禮儀，客戶接待規(guī)范等；四是建立每名導(dǎo)購員的銷售記錄表，跟進每天接待的客戶數(shù)量、成交率、成交額等信息，建立進店客戶檔案；五是開展電話營銷，包含對進店未購買客戶的持續(xù)跟進，對老客戶的回訪等；”賴總講到終端變化是娓娓道來，可見他對終端的觀察和理解非常深入，“這些制度和做法，并不完善，具體的實施細節(jié)會在后期不斷完善，但是這個方向是陳總和我都非常認可的。”
而針對業(yè)務(wù)及市場部，賴總介紹說主要還處于起步階段，但是要求也比較嚴格，“我每周都制定家裝公司以及設(shè)計師的拜訪任務(wù)，每周都有考核，這樣我們希望通過最短的時間實現(xiàn)對家裝渠道的有效開拓。”
“針對肇慶鷹牌的團隊建設(shè)，我們會持續(xù)跟進幫扶，希望能夠借鑒其他區(qū)域的成功經(jīng)驗，結(jié)合肇慶當?shù)貙嶋H情況，打造出一支具有強大戰(zhàn)斗力和良好紀律的團隊，”陳昌基經(jīng)理對肇慶鷹牌團隊的未來充滿激情和信心。
談未來發(fā)展：新鷹牌，大未來
不論是談與鷹牌的合作、產(chǎn)品、渠道，還是團隊建設(shè)，賴總都有著殷切的希望，也有自己的規(guī)劃，而這些都落腳于：新鷹牌，大未來。
“鷹牌一直都是一個強勢的品牌”，賴總說，“肇慶很多標志性建筑都采用的是鷹牌產(chǎn)品，比如政府辦、國稅、移動等的辦公大樓。”講到鷹牌在肇慶的發(fā)展，賴總?cè)鐢?shù)家珍。“在總部幫扶下，肇慶鷹牌優(yōu)化團隊建設(shè)，完善市場渠道，在各個部門各個工作環(huán)節(jié)都制定了比較詳細的規(guī)章制度，我的目的就是要將鷹牌做得更加強勢，同時將鷹牌打造成為一個平臺，讓公司的員工在這個平臺上發(fā)揮自己的特長，不斷成長。”
在品牌推廣方面，賴總介紹到，今年開始在市區(qū)繁華地段投放一塊戶外廣告牌，年投入10萬元；在《肇慶都市報》持續(xù)做硬廣和軟文的宣傳；“要提高鷹牌在肇慶的影響力，必須有相應(yīng)的高端廣告投入”，賴總向記者說，在將來，肇慶鷹牌在區(qū)域廣告宣傳方面將會有更高的投入，將鷹牌的品牌形象和影響力做大做強，讓鷹牌更強勢，“就算廠家不支持廣告費，這個工作也要做”，賴總信心滿滿的說，“要實現(xiàn)新鷹牌的大未來，就必須這樣做，一點一滴的積累起來。”
隨著采訪慢慢接近尾聲，記者越來越能感覺到賴總對鷹牌深厚的感情，也能夠體會到肇慶鷹牌的變化發(fā)展，這些離不開肇慶鷹牌人的努力，也離不開鷹牌業(yè)務(wù)團隊的努力。我們堅信，在鷹牌人的共同努力下，“2012，鷹牌沒有冬天”！
