2012年10月20日，位于?？谀虾４蟮赖暮？邡椗铺沾梢继栶^正式開業(yè)，壹號館坐落于新建的國度建材城，開業(yè)當(dāng)天壹號館一千四百多方的展廳以及朝氣蓬勃的鷹牌終端團隊呈現(xiàn)在眾人面前。新的市場，新的展廳，新的團隊，無不彰顯著朝氣與沖勁。
在此之前，鷹牌營銷中心根據(jù)?？诘膶嶋H情況，派駐市場部周杰倫常駐?？冢_展幫扶工作。自7月初到?？谝继栶^開業(yè)，三個月的辛苦付出終于換來?？邡椗埔继栶^的盛裝開業(yè)。在?？谝继栶^開業(yè)一個月之后，筆者與周杰倫再次回到?？邡椗?，“鷹牌總部給我們非常大的幫助，周老師推動了我們的轉(zhuǎn)型和發(fā)展”，海南鷹牌冼龍歡總經(jīng)理跟我們說。
團隊建設(shè)
“最大的改變是我們的思想”
“周老師到?？谥螅腋杏X給我們帶來的最大的變化是改變了我們的思想，”?？邡椗萍已b渠道經(jīng)理向婭利說，在?？邡椗乒ぷ魅甓嗟臅r間，從來沒有像最近幾個月這么大的變化，“包含心態(tài)和思考問題的方法”。
“到達?？谥酰沂紫葘？邡椗谱隽巳轿坏脑\斷，包含建陶市場環(huán)境、外部競爭和社會資源等外部環(huán)境，以及海口鷹牌自身的團隊、渠道、管理和銷售等。”周杰倫介紹道，“最為緊迫的是公司的團隊建立打造，在壹號館裝修的這個期間，我們招來了很多朝氣蓬勃的新員工，?？邡楜?zhí)沾捎邢薰緩脑瓉淼亩嗳税l(fā)展到現(xiàn)在的四十多人。新員工的到來，補充了整個公司在運營架構(gòu)上的不足，人員的補充，也就是新血液的補充，新的朝氣，新的積極心態(tài)為團隊注入了新的能量。”冼龍歡總經(jīng)理繼續(xù)說道。
配合新員工的入職，開展培訓(xùn)活動，目的是要加強員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧，同時要通過考試和員工之間的競爭、配合來傳遞一種積極向上的正能量。7月6日晚上，鷹牌總部培訓(xùn)師謝婉媚到達?？冢查_展了為期四天三夜的系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容十分多，而且當(dāng)時海口的氣溫很高。雖然環(huán)境惡劣任務(wù)繁重，但是各個員工對知識的渴望的熱情更高漲，每天晚上都培訓(xùn)三個小時以上，每一個員工都十分認(rèn)真地聽課并且做好筆錄；白天在店面，他們互相復(fù)習(xí)培訓(xùn)資料，模擬使用各種銷售技巧。通過系統(tǒng)培訓(xùn)和現(xiàn)場模擬，?？趯?dǎo)購員的團隊凝聚力特別是實戰(zhàn)能力得到了非常大的提升。
“我是8月份上崗的，之前并沒有做過陶瓷”，導(dǎo)購員許美玲向筆者說，“雖然之前沒做過陶瓷，但是通過之前的培訓(xùn)和同事的幫助，上手還比較快。”當(dāng)問起陶瓷與服裝銷售的不同時，她說“陶瓷更注重應(yīng)用和售后，這也是打動消費者的關(guān)鍵。”筆者相信這樣一個成長快速的導(dǎo)購員除了她自身的努力之外，還有她的領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助。
這就是一種團隊正能量的傳遞，而在過去的10月份，海口壹號館也達到了超過160萬的零售額，最大一單銷售超過60萬元，這對于此前基本沒有零售的?？邡楜?zhí)沾晒緛碇v是一個巨大的進步和成績。“這是一個很好的開端”冼總說。
?？诮K端團隊的正能量能夠從展廳的各個細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)，不論是整潔的有序的產(chǎn)品展示，還是導(dǎo)購員臉上美麗的微笑，都給人親切的感覺。但是給筆者印象最深的還是展廳內(nèi)軟飾搭配的畫框，從衛(wèi)浴空間到廚房再到客廳的墻壁上你永遠(yuǎn)都能看到一抹鮮亮的風(fēng)景，與空間渾然一體恰如其分，油然而生出一股家的溫馨。
渠道建設(shè)
拓展思路尋找方法
“新市場、新展廳，特別是鷹牌晶聚合等高端產(chǎn)品的上線，讓我們意識到必須改變之前的經(jīng)營方式，”冼總說道，“因為我們之前一直以工程為主，因此在零售和家裝渠道我們完全沒有經(jīng)驗，面對其他品牌在家裝和零售渠道的數(shù)年積累，怎樣去突破？總部的周杰倫給我們帶來很多轉(zhuǎn)變，特別是我們負(fù)責(zé)渠道家裝業(yè)務(wù)的小向，這幾個月變化非常大。”
今年3月份，?？邡楜?zhí)沾捎邢薰鹃_始建立起家裝渠道和小區(qū)推廣的渠道，相對于?？谑袌鰜碚f，鷹牌屬于剛剛起步建立發(fā)展的階段。新渠道的建立工作很艱辛，對于基層員工和管理層人員都有著很大的考驗。
“我在?？邡椗频娜温毥?jīng)歷比較復(fù)雜，導(dǎo)購、物流、總經(jīng)理助理等工作我都做過，3月份建立家裝渠道，我又接手這一塊。”向婭利向筆者介紹，“完全從空白做起來，很辛苦，負(fù)責(zé)華南區(qū)域的高總、彭總給了很多建議和幫助，總部周老師則通過一系列的活動讓我轉(zhuǎn)變了思路，認(rèn)識到在做家裝渠道過程中品牌的重要性。”家裝團隊分開兩條線，一條負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)丶已b公司的業(yè)務(wù)，一條以小區(qū)推廣為主，從設(shè)計師和終端消費者兩個方面著力。這種思路轉(zhuǎn)變帶來的方法的突破取得了良好的效果，短短兩個月的時間就成功開發(fā)進駐了7家當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻麣獾拇笮图已b公司，其中，還成功的在家裝公司當(dāng)中建立了小型展廳，增加了鷹牌陶瓷產(chǎn)品在終端的覆蓋面和方便設(shè)計師跟消費者推薦我們的產(chǎn)品，短短兩個月的時間，家裝渠道開始慢慢做出成績，做出銷量，當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計師開始對我們鷹牌陶瓷產(chǎn)生濃厚的興趣，通過設(shè)計師對鷹牌陶瓷的傳播和推廣逐漸形成了良好的口碑，打下了十分堅實的基礎(chǔ)，為以后家裝渠道的發(fā)展提供了最強的助力。
小區(qū)的推廣也開展得十分順利，在短短一個月的時間之內(nèi)，公司專門成立跑小區(qū)的業(yè)務(wù)小組，首先收集了海口市所有大大小小的樓盤信息，然后針對性地對近期交房的樓盤進行深入了解，為后期的小區(qū)推廣工作打下基礎(chǔ)，為我們小區(qū)推廣的客戶信息源打下關(guān)系。其中成績最為突出的就是在當(dāng)?shù)氐暮惋L(fēng)江岸樓盤，和風(fēng)江岸樓盤是屬于政府公務(wù)員優(yōu)惠房，里面大多只面向與當(dāng)?shù)卣墓珓?wù)員購買。我們的小區(qū)業(yè)務(wù)小組第一時間得到了該樓盤進駐推廣、做廣告宣傳的批準(zhǔn)，并且在八月中旬已經(jīng)開始進場推廣，現(xiàn)在已經(jīng)有30多戶業(yè)主選擇了鷹牌陶瓷。
“家裝和小區(qū)渠道我們都在跟進，在家裝設(shè)計師方面我們已經(jīng)初步形成了一批合作比較緊密的客戶；另一方面我們將更多精力投入到小區(qū)推廣中，直面消費者。這樣堅持下去，我相信我們能取得非常好的效果。”向婭利很有信心的總結(jié)道。
營銷
從另外一個角度出發(fā)提升影響力
“新展廳落成開業(yè)，面對新的市場形式，需要我們不斷通過營銷活動提升鷹牌的影響力，”向婭利談到營銷活動時興致非常高，“7月份的時候，我們跟周老師討論，那時鷹牌壹號館還在裝修，但是我們意識到必須提前宣傳，讓更多消費者知道鷹牌陶瓷，擴大鷹牌陶瓷的影響力，才能在國度建材城這樣一個新建的市場取得好的銷量。因此在8月份，高總向我們介紹“砍價會”這種促銷模式后，在彭曉輝經(jīng)理的幫助下，我們策劃了‘萬人砍價會’活動，并且在9月份舉行，獲得了非常好的效果。”
“品牌的影響力在終端零售和家裝、小區(qū)渠道中的銷售越來越重要，要加強鷹牌的品牌影響力，我們現(xiàn)在主要采用兩種方式，一種是做促銷活動，一種是通過品牌聯(lián)盟的形式。”冼總說。?？邡椗婆c法恩莎衛(wèi)浴、久盛地板、我樂櫥柜、瑪格定制家具、雅帝樂名門國際館、玉茂燈飾、愛依瑞斯軟體家具、蘭舍·硅藻泥、柏翠科定制門窗等九個品牌聯(lián)盟，組成“卓越·家居聯(lián)盟”，以此擴大各個品牌在消費者中的品牌影響力。“8月份做的‘萬人砍價會’活動也是通過聯(lián)盟的形式開展的，在?？诩揖咏ú男袠I(yè)掀起一股砍價會活動的熱潮。”向婭利介紹到，“我們的聯(lián)盟組織很正規(guī)，現(xiàn)在租有專用的辦公室，各個品牌抽調(diào)了優(yōu)秀的銷售人員負(fù)責(zé)，現(xiàn)在已有近二十人辦公，并設(shè)計印刷了‘卓越·家居聯(lián)盟VIP客戶手冊’，初步印刷5000本發(fā)放到終端消費者手中。”聯(lián)盟尚處于起步階段，后期規(guī)劃組建一支大約100人的營銷隊伍，深入到小區(qū)進行推廣，擴大聯(lián)盟的影響力。
“通過10月20號壹號館的開業(yè)活動，我們的影響力更進一步加強，我們對未來很有信心”，冼總說。
雖然只有一天的時間，我們還不能了解到?？邡椗频姆椒矫婷?，但是窺一斑而知全豹，?？邡椗茍F隊的正能量、渠道的開拓、堅持以及對營銷的理解和執(zhí)行，都有質(zhì)的飛躍。讓我們期待“鷹龍再起 鴻程天際”?。ū緢笥浾?崔兆園）
