■如皋經(jīng)銷商 于斌
我們做陶瓷的，無非就是產(chǎn)研銷。而銷售，是研發(fā)生產(chǎn)的最終目的。過去的這些年，我們經(jīng)歷了從“不促也銷”到“無促不銷”再到“促也不銷”的變化，時代的快速發(fā)展要求我們必須跟上時代的腳步，不然就會有被淘汰的危險。一個完美的店面，是經(jīng)營的第一步 做好瓷磚銷售，我們需要做好的第一步，在我看來，非“建立專賣店”莫屬。
建立專賣店不是一件小事，在某些情況下甚至是關(guān)系到日后銷售成敗的關(guān)鍵性的大事。專賣店不是說隨便買個店面，然后說建就建了。
建立專賣店需要考慮的第一件事就是：地理位置。在地理位置的選擇方面，總結(jié)起來是：進(jìn)入最暢銷的市場，占據(jù)最佳的市場位置。要拿到最佳地理位置的店面，一是必須用心。選擇好位置要用心，要拿下好位置要用心。如果需要從別人的手里換來好位置更要用心。二是代價。這個就很簡單了，一個好的位置肯定有很多人看中，要拿下來不付出更高的代價相信很難。另外要考慮店面的大小，這個主要考慮以下三點：一是自己經(jīng)銷的品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲆_(dá)到足夠的高度；二是自己經(jīng)營的品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)劁N售排名的前三甲；三是自己經(jīng)營的品牌在當(dāng)?shù)刂鹊难杆偬嵘?。以上三點目的跟你在當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店的大小是分不開的。
總而言之，要做好陶瓷銷售與自己在當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店的展示面積，展示效果是分不開的，不管你是做零售，還是做分銷，還是做工程，一個展示效果完美的鷹牌專賣店，能夠給當(dāng)?shù)亟ú男袠I(yè)一個信號，即：鷹牌陶瓷是“國內(nèi)一線知名品牌”，“系列品種較多”，“顏色一應(yīng)俱全”，“價格適用各種消費層次”，“展示效果完美”。
然后我們就要想辦法在專賣店里做出一個好的展示效果。在店面擺放的產(chǎn)品，要盡量擺放以下幾種：1、鷹牌公司的形象產(chǎn)品，例如晶聚合。2、在本地的暢銷產(chǎn)品；3、利潤產(chǎn)品；4、與同行業(yè)競爭產(chǎn)品；5、促銷產(chǎn)品。
裝修，同樣是做好專賣店的關(guān)鍵。如果自己都不能對產(chǎn)品的裝修效果滿意的話，你要去講解這款產(chǎn)品的信心就是不足的。而裝修的細(xì)節(jié)方面，有以下幾點需要注意：一是體現(xiàn)出檔次；二是木工、瓦工、油漆工的施工效果；三是瓷磚縫口的處理；四是大型飾品的搭配；五是小型飾品的搭配（顯雅致）；六是店面的企業(yè)文化宣傳；七是形象產(chǎn)品的宣傳；八是衛(wèi)生潔具，家具的搭配（體現(xiàn)空間的價值）。經(jīng)營必備的條件
一、建立部門：
需要建立的部門大致包括：門廳部門，設(shè)計部門，售后部門，財務(wù)部門，物流部門，業(yè)務(wù)部門（家裝部門，工裝部門，小區(qū)部門），企劃部門，倉庫部門，管理部門。要做好經(jīng)營，依靠的不是個人而是團(tuán)隊；一個有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊才是經(jīng)營的根本保障。
二、門市定價：
定價包括利潤產(chǎn)品的定價（裝飾公司，包工頭配合）；各種風(fēng)格（中式，歐式，現(xiàn)代）定價；促銷產(chǎn)品的定價。
瓷磚與其他的消費品不一樣，可能5~8年不再重復(fù)消費，消費者進(jìn)店，定價是成交的一個重要環(huán)節(jié)；同時，定價是家裝渠道不可缺少的一面；
統(tǒng)一的定價方便店員根據(jù)消費者的消費能力去介紹產(chǎn)品，也方便快速成單。
三、駐店設(shè)計師：
以前我們賣磚，賣的是產(chǎn)品；現(xiàn)在，我們不僅要賣產(chǎn)品，還要賣服務(wù)。駐店設(shè)計師就是我們在服務(wù)方面的體現(xiàn)。
好的設(shè)計師有幾個作用：1、將我們鷹牌瓷磚的裝飾效果更好地展示給消費者，而好的展示效果能使客戶帶客戶，帶來客戶的重復(fù)消費，增加同小區(qū)客戶對鷹牌瓷磚的好感，增加銷量，增加市場占有率。2、能體現(xiàn)我們的服務(wù)與中小型銷售瓷磚商家的差別。3、設(shè)計圖紙能夠更加準(zhǔn)確的計算客戶用磚數(shù)量，因為送貨的運費由我們商家承擔(dān)。4、能增加門店銷售成交率。因為通過設(shè)計師設(shè)計，能夠在客戶沒有鋪貼前就能夠看到使用以后的效果，根據(jù)客戶的意見，進(jìn)行修改。5、售后人員能夠按圖紙與施工人員有效溝通，便于施工帶來直觀的效果。
四、營業(yè)員的操作能力：
營業(yè)員的操作能力直接關(guān)系到銷量的多少。一名優(yōu)秀的營業(yè)員，必須具備以下的能力：能夠利用銷售技巧掌握消費者的消費能力。比如說我只帶了1000元，你卻給我推銷3000元的衣服，那無論打多少折我都不會買的，因為這超出了我的消費能力。往往很多的營業(yè)員，在沒有了解客戶的消費能力之前，就對這邊的產(chǎn)品進(jìn)行報價，很多的單子在談到最后，整個預(yù)算出來的時候，客戶說，我回家再和我老婆商量一下。如果這個預(yù)算超出了他的承受能力的100%的時候，他下次永遠(yuǎn)不會再進(jìn)你的店。充分了解鷹牌瓷磚各種裝修風(fēng)格的瓷磚搭配。（每種風(fēng)格必須具備兩種以上的搭配方案，價格區(qū)位必須有兩種以上的方案）如果說你能夠懂得客戶的裝修風(fēng)格，根據(jù)客戶的裝修風(fēng)格來搭配的話，首先就能讓客戶感受到一點：你是專家，你懂。那客戶在什么時候才能信你呢？當(dāng)你的裝修知識面大于他好多倍的時候，他相信你。當(dāng)他相信你的時候，你的銷售就會順利很多；充分了解瓷磚的生產(chǎn)工藝和適用的場所；熟練掌握跟單程序，和公司ERP操作流程；熟悉如何看圖，并在最快的時間做出客戶預(yù)算單（電腦）；在門廳團(tuán)隊根據(jù)自己的能力，由店長分配一個流程工作；充分了解裝飾公司；具有團(tuán)隊操作精神和良好的工作心態(tài)。在我看來，營業(yè)員最基本的素質(zhì)不是對產(chǎn)品的了解，而是你的工作心態(tài)。實際上每個營業(yè)員能力都很強(qiáng)，但是如果抱著“今天我來了，上班沒遲到，下班沒早走，我就很對得起老板了”這樣的心態(tài)的話，個人的成長也會很有限。在具備良好的工作心態(tài)的同時，一名優(yōu)秀的營業(yè)員應(yīng)該具備良好的學(xué)習(xí)態(tài)度。社會的進(jìn)步那么快，就像我們瓷磚一樣，產(chǎn)品變化很多，裝飾風(fēng)格越來越多樣化，營銷手段不斷更新，如果不能很好地學(xué)習(xí)的話，這樣的營業(yè)員也會很容易地被淘汰。
五、售后服務(wù)：
售后是很重要的一個環(huán)節(jié)，也許工作繁瑣，但卻是必不可少的。
做好售后服務(wù)工作能有以下幾點好處：1、能夠按照設(shè)計師設(shè)計的圖紙準(zhǔn)確施工；2、能及早發(fā)現(xiàn)問題，施工中途解決問題，把問題控制在萌芽之中，減少損失。3、讓瓷磚得到有效的使用。4、與鋪貼師傅增加交流，減少問題的出現(xiàn)。5、能防止設(shè)計與現(xiàn)場不吻合狀況，及時調(diào)整，體現(xiàn)整體效果。6、能在服務(wù)中發(fā)現(xiàn)客戶，增加門店客流，增加銷量。7、能及早發(fā)現(xiàn)多退少補(bǔ)，不影響施工進(jìn)度。8、廣告?zhèn)髅叫?yīng)（售后服務(wù)車）。9、體現(xiàn)公司形象，體現(xiàn)公司服務(wù)。
六、企劃部：
企劃部需要做的重要事項有：1、大型節(jié)日的促銷方案：在我們鷹牌大家都知道，每年都會做很多促銷，五一、十一、元旦、還有315、818、還有店慶等等，這么多的活動，前期工作是很重要的。做好策劃，能最大化地借節(jié)日促銷的東風(fēng)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。2、品牌形象的宣傳。3、小區(qū)的品牌宣傳，小區(qū)的團(tuán)購方案。4、店面的品牌文化：店面的品牌文化很重要。如果說店面沒有品牌文化，會顯得我們的產(chǎn)品很單調(diào)。我們要做到讓客戶相信，我們的每一款磚都有自己的故事。當(dāng)文化與產(chǎn)品結(jié)合起來，會讓我們的店面顯得更加有內(nèi)涵，也更加容易讓客戶記住這款產(chǎn)品。周六日的小型促銷活動；我覺得每一個周末都要有促銷活動，而且促銷活動的商品應(yīng)該是我們最暢銷的。因為如果你掛出來的產(chǎn)品是不好賣的，即使你價格再低，客戶也不會要。5、聯(lián)盟品牌的促銷活動；6、與大型裝飾公司的促銷活動；7、店員禮儀培訓(xùn)；8、導(dǎo)購知識培訓(xùn)。
七、家裝部：
銷售與家裝公司是分不開的，可以說，家裝公司=銷量公司。家裝部是一個很重要的部門，需要做的工作也很多，大致包括：銜接本地區(qū)的大小型裝飾公司和包工頭；和門廳配合，訂立裝飾公司雙包使用品種；配合裝飾公司互利促銷活動，以及小區(qū)品牌展示；新型高檔小區(qū)裝飾公司樣板房的配合；組織設(shè)計師開新品發(fā)布會。
八、工裝部：
工裝也是經(jīng)營瓷磚的一個重要方面，這方面大家都了解。
另外，我們要看到并抓住客戶進(jìn)店的八個點：門市散客（通過品牌宣傳帶來的客戶）；家裝公司，包工頭的強(qiáng)勢合作，提供的客戶號碼或者設(shè)計師，包工頭等帶進(jìn)的客戶；大型活動，團(tuán)購（強(qiáng)勢宣傳促銷力度帶來的客戶）；小區(qū)電話號碼聯(lián)系的客戶；不同行業(yè)提供的準(zhǔn)備裝修客戶；以購買客戶帶來的客戶，客戶的重復(fù)消費；不同行業(yè)的商家?guī)淼目蛻?；社會知名人士帶來的客戶?br />
總而言之，要做好陶瓷銷售，我們首先要有一個地理位置，裝修豪華的、大的、好的店面，然后我們要有一個完整的銷售團(tuán)隊，和合理銷售的定價。
我們的優(yōu)勢在于，我們有：專業(yè)的駐店設(shè)計師，帶給每個客戶完美的設(shè)計效果；專業(yè)的門店銷售人員，讓客戶買了我們產(chǎn)品還要感謝我們；專業(yè)的售后服務(wù)，保證客戶的施工效果；專業(yè)的企劃人員，強(qiáng)勢的宣傳品牌，強(qiáng)勢的活動策略；專業(yè)的家裝部門，為我們門店帶來源源不斷的客戶。
同時，只要我們做好客戶進(jìn)店的八個要點，我們沒有理由做不好。
當(dāng)然，要想經(jīng)營好，每個商家都有不同競爭市場的方式，讓我們在學(xué)習(xí)中成長。
