鷹牌陶瓷 | 鷹之聲總110期
陳楠：像鷹一般敏銳
遼寧營口，有這么一個(gè)人，他見多識廣，思維超前，有著極為像鷹一樣的洞察力，憑借精確的市場定位、品牌運(yùn)作及優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，在短短一年多的時(shí)間內(nèi)，他讓鷹牌陶瓷在營口的知名度和影響力與日俱增。他，就是營口鷹牌陶瓷經(jīng)銷商陳楠。為了深入了解營口陳總與鷹牌的故事，《鷹之聲》記者與他進(jìn)行了一次訪談。
營口經(jīng)銷商陳楠
●談鷹牌
這是一個(gè)境界很高的品牌
《鷹之聲》：請簡單介紹一下您的經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)是怎么來到了營口？又是怎么開始經(jīng)營鷹牌陶瓷的？
陳總：我來自福建莆田，莆田人多地少，出來做生意的很多，蹤跡遍布五湖四海。16歲時(shí)，我從家里出來做生意，曾在北京、天津等多地闖蕩，做過木材、鋼材等生意。后來，我了解到營口的發(fā)展?jié)摿?，它有得天?dú)厚的地理位置及便捷的水陸交通，是東北最大的陶瓷集散地。因此在2000年，我下定決心到營口從事陶瓷經(jīng)營，一干就是十幾年。那時(shí)，營口的陶瓷經(jīng)營主要是批發(fā)為主，很少注重店面，但我已經(jīng)開始注重店面，并以品牌經(jīng)營的思路來運(yùn)作。后來，我開始做品牌的經(jīng)銷商。
我的定位是打造營口最高端的品牌，因此我就要找一個(gè)境界很高、適合操作的品牌。我很早就聽說過鷹牌，大家都說這是一個(gè)非常好的品牌，很有高度，我一直很向往去經(jīng)營這樣的品牌，它是真正的品牌，有著很深厚的沉淀。2010年新的領(lǐng)導(dǎo)過來后，我看到了希望，去佛山進(jìn)行了實(shí)地考察，感覺這個(gè)品牌境界很高，很國際化，但時(shí)機(jī)尚未成熟。2012年4月18日，鷹牌總部的奢瓷壹號館開業(yè)，我深深地被這個(gè)大氣、豪華的展廳震撼了！從開業(yè)系列活動中，我也感覺到鷹牌的管理團(tuán)隊(duì)很務(wù)實(shí)，產(chǎn)品很好，這讓我很有信心，我真正看到了鷹牌的未來，這的確是一個(gè)品牌好、產(chǎn)品好、有發(fā)展前景的公司。而且鷹牌的業(yè)務(wù)人員，和我是以兄弟的感情、將心比心地來聊天，而不是廠家和經(jīng)銷商那種純粹做生意的感覺。于是2012年418后我就簽約了，從去年到現(xiàn)在，我投入了比較多的資金去開了兩個(gè)店面，一個(gè)在居然之家，一個(gè)在營口華夏陶瓷城。選擇鷹牌，最主要是因?yàn)辁椗频钠放坪谩a(chǎn)品好、服務(wù)好、有高度，與我的定位匹配。
●談店面
真正的店面是有威力的
《鷹之聲》：我們知道，您在東北三省很有知名度，曾經(jīng)把一個(gè)品牌做到東三省最強(qiáng)。其中最重要的就是對店面的重視。而我們看到您華夏陶瓷城的鷹牌展廳也裝修得很高檔，選材區(qū)很寬，細(xì)節(jié)做得很好，店面比較大氣。
陳總：店面是一切的基礎(chǔ)，我去年花了60萬要了華夏陶瓷城的一個(gè)店面，華夏陶瓷城原來是批發(fā)和工程，但現(xiàn)在有很多一線品牌進(jìn)駐了，主要是做市場。我們花了很長的時(shí)間來裝修，終于在今年9月1日裝修好，在這個(gè)過程裝了又拆，拆了再裝，不斷完善細(xì)節(jié)。這就是你們看見的鷹牌陶瓷的800平方米的店面，主要銷售全拋釉和微晶石。不過，這個(gè)展廳我只能打80分，還需要不斷去改進(jìn)。
《鷹之聲》：您對店面是怎樣理解的？
陳總：我對店面很重視，因?yàn)榈昝嬗泻芏喙δ堋５谝?，好的店面給同行壓力。第二，給員工帶來自信。第三，吸引客戶的眼球。真正的店面是有威力的，就像國家的核武器一樣。有的人覺得產(chǎn)品好就可以，這恰恰是弊病的地方。
怎么樣才算是一個(gè)好的店面？首先要有一定的面積空間，體現(xiàn)品牌的高度，我們是國際品牌，如果拿一兩百平方米來做，只能做到精致，無法達(dá)到大氣。其次整體建設(shè)要與品牌匹配，店面的細(xì)節(jié)要到位，這是和客戶談判的資本。
●談設(shè)計(jì)
與總部理念不謀而合
《鷹之聲》：您對“設(shè)計(jì)”有什么心得體會？
陳總：我們在09年經(jīng)營其他品牌時(shí)已經(jīng)引入駐店設(shè)計(jì)師，并且在很早就運(yùn)用IPAD來進(jìn)行輔助的銷售。鷹牌總部提出的設(shè)計(jì)營銷，與我的理念不謀而合，我是十分認(rèn)同的。我認(rèn)為，店面的一切———人、事、物，也就是說產(chǎn)品、店面、店員都在設(shè)計(jì)營銷的體系中。
我覺得設(shè)計(jì)是很重要的。因?yàn)槲锸撬赖模u是活的，每個(gè)產(chǎn)品都是有生命力的，我們通過設(shè)計(jì)、注入我們的思維讓磚具備生命力。店面同時(shí)也是服務(wù)于銷售的，為導(dǎo)購人員增加談判的資本。在銷售的時(shí)候，我們會通過樣板間，IPAD讓客戶感受產(chǎn)品的效果，店員要會懂得用磚，會引導(dǎo)客人。但我們做設(shè)計(jì)營銷，和別人不一樣，別人可能客戶一進(jìn)來就免費(fèi)給他們設(shè)計(jì)，其實(shí)可能是對產(chǎn)品缺乏自信，我們會要求客戶給30%~50%的訂金后，再出施工鋪貼圖，因?yàn)槲覀儾荒軕T壞消費(fèi)者。
設(shè)計(jì)是一個(gè)完整的體系，不僅是設(shè)計(jì)產(chǎn)品、展廳，我們也是在設(shè)計(jì)我們的消費(fèi)者，定位在中高端客戶群體，什么樣的客戶才值得我們投入？我愛打感情牌，生意也做了，朋友也交了，才算成功。另一個(gè)是設(shè)計(jì)我們的店員———誰適合做老板，誰適合做經(jīng)理。
●談團(tuán)隊(duì)
激發(fā)人員的欲望
《鷹之聲》：我們感覺到你您的團(tuán)隊(duì)非常專業(yè)，感染力很強(qiáng)。你對人員有什么要求？
陳總：我們招20個(gè)人，可能最后只會留一個(gè)，我們的要求是很高的。以前我們可能會要求導(dǎo)購人員形象好、能力經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)，現(xiàn)在是把人的品格放第一位。第二是要求他們要敬業(yè)。第三是能力，導(dǎo)購必須要有很強(qiáng)的洞察能力，能夠從顧客的打扮、言談舉止上判斷他的需求，還要有比較強(qiáng)的談判能力。
《鷹之聲》：我們感覺到您的店員很自信、很幸福，有許多是開奧迪上班的?？梢钥闯瞿o了他們很好的平臺，可以分享一下您是怎么打造團(tuán)隊(duì)的 ？
陳總：舉個(gè)簡單的例子，如果他們只滿足于每個(gè)月拿三千塊就夠了，就很難進(jìn)步了。但他要是感覺錢不夠花了，就很努力。但并不是每個(gè)店員一進(jìn)來就很有激情、很有敬業(yè)精神、很有錢的，要通過環(huán)境來造就，要刺激他們的欲望，讓他們感覺錢不夠花，當(dāng)然這不只是靠老板，而是靠團(tuán)隊(duì)來做的。有一個(gè)導(dǎo)購做了八年，以前拿800元的工資，現(xiàn)在很努力，做得很好，月收入達(dá)到8000元，增長速度比中國的房價(jià)還快。我們把員工的動力、激情激發(fā)了出來，引導(dǎo)店員去享受更好的生活，認(rèn)識名牌產(chǎn)品，讓他們覺得自己錢的不夠用，于是也會很努力地賺錢，當(dāng)然，這不是夠老板去做的，而是靠團(tuán)隊(duì)。我們有早會、周會、月度會，總結(jié)不足，激勵(lì)店員；然后有比較科學(xué)的提成方式，比如說每個(gè)客戶，都由一個(gè)店員跟到底，從選磚，到設(shè)計(jì)，到送貨，到指導(dǎo)鋪貼，都由一個(gè)人親自替客戶完成，提成也是他一個(gè)人賺的。
《鷹之聲》：我們感覺店員的話術(shù)比較出色，是怎么培訓(xùn)的？
陳總：都是店員、店長自己歸納的。這些事不用老板親自去做。當(dāng)然，經(jīng)理、店員也是很有經(jīng)驗(yàn)的，已經(jīng)做了八年了，我認(rèn)為，要做好店，必須把好的人放進(jìn)來。我們把最高素質(zhì)的人都放在鷹牌的店面，因?yàn)檫@是一個(gè)新店，慢慢這個(gè)品牌就會做得越來越好。
●談品牌打造
有的放矢提升影響力
《鷹之聲》：現(xiàn)在鷹牌在營口的知名度如何？有什么推廣的方式？
陳總：鷹牌在營口的知名度、美譽(yù)度、影響力比較高。我們的推廣方式主要是通過三方面，一是店面；二是客戶的介紹、口碑傳播；三是廣告。
《鷹之聲》：我聽說同行對您有一個(gè)評價(jià)，叫做“詭才”，可見您大膽超前的性格。我們到華夏陶瓷城后，也發(fā)現(xiàn)鷹牌的廣告有七塊之多，我打聽了一下，接近50萬。
陳總：別人說我很冒險(xiǎn)，其實(shí)我是很大膽，看準(zhǔn)了就去做，果斷但不會魯莽，比如我并沒有選擇當(dāng)?shù)氐碾娨?，因?yàn)槲覀兠鎸Φ牟皇悄切┛蛻羧?。我們更多地選擇戶外廣告、導(dǎo)航和雜志廣告。在華夏陶瓷城，客戶看到都是鷹牌陶瓷的廣告，會感覺很震撼，覺得鷹牌很有實(shí)力。我們還做導(dǎo)航，另外，我們長期在發(fā)行量4萬多冊的《營口生活》雜志上投放廣告，費(fèi)用也不少。別人可能花三五千打打廣告就算，但我覺得這會把品牌的高度拉低，與品牌高度不匹配。而我是希望廣告有效果、能體現(xiàn)品牌的檔次的。
《鷹之聲》：您對品牌的打造，有什么目標(biāo)嗎？
陳總：我希望在兩三年內(nèi)，完成區(qū)域布局，打造整個(gè)營口最高品牌。
鷹牌陶瓷營口店的外立面。
選材區(qū)很大氣。
展廳大堂。
展廳頗有國際范。
營口鷹牌的團(tuán)隊(duì)充滿活力，十分專業(yè)！
