鷹牌陶瓷 | 鷹之聲總114期
王穎嫻：與鷹牌一同成長
2013年，國際營銷中心的王穎嫻再次獲得鷹牌集團(tuán)“十佳員工”稱號。12年前即結(jié)緣鷹牌的她，不斷提升自我，于2013年榮升為營銷經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)歐美市場。這一年，她和團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)突出，使其榮獲鷹牌集團(tuán)“十佳員工”稱號。《鷹之聲》對王穎嫻進(jìn)行了采訪。
《鷹之聲》：恭喜您再次獲得十佳員工，請談?wù)勀@獎的的感想。
王穎嫻：很榮幸被評為鷹牌集團(tuán)2013年度的優(yōu)秀員工，這既是公司對我個人工作能力的肯定，也是對我今后做好工作的一種激勵。加入公司近9年來，我從一個對“陶瓷”、“外貿(mào)”這兩個名詞僅僅有一點(diǎn)點(diǎn)模糊理解的門外漢，到現(xiàn)今已熟練掌握瓷磚生產(chǎn)的工藝流程和整個外貿(mào)流程，并從2013年開始在公司領(lǐng)導(dǎo)的栽培下，開始管理團(tuán)隊(duì)。我的整個成長過程離不開上級領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)真教導(dǎo)和同事們的熱心幫助。自參加工作以來，“日事日清，日清日畢”一直是我的座右銘，多年的工作，養(yǎng)成了做事不拖沓的習(xí)慣，并且以這標(biāo)準(zhǔn)要求團(tuán)隊(duì)成員。工作以來，我不斷努力前進(jìn)，堅(jiān)信做人做事要有一顆奉獻(xiàn)的心，敢于行動，愿意付出，才有收獲。當(dāng)選為優(yōu)秀員工，僅僅是進(jìn)步的起點(diǎn)，這將是我今后工作的鞭策和動力，它將推動我更加努力地完成公司的各項(xiàng)指標(biāo)，帶領(lǐng)整個團(tuán)隊(duì)，努力為鷹牌再創(chuàng)佳績！
《鷹之聲》：從事國際營銷多年，請您談?wù)剬H營銷工作的理解。
王穎嫻：國際營銷的實(shí)質(zhì)是滿足客戶需求、展現(xiàn)產(chǎn)品價值、提供配套服務(wù)、獲得客戶信任。要做好國際營銷工作，必須要做好以下四項(xiàng)工作：
1.發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求。找對項(xiàng)目決策人，了解清楚需求產(chǎn)品、數(shù)量、采購預(yù)算、采購時間和意向品牌、以及競爭對手的介入情況等，對收集到的各種信息進(jìn)行分析、篩選、判斷，從而了解到客戶的真實(shí)需求。
2.了解客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品。要充分了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，充分證明客戶選擇自己產(chǎn)品所能帶來的價值，解決客戶所有的疑慮，讓客戶對售后服務(wù)放心。
3.熟悉產(chǎn)品的價值。充分體現(xiàn)自己產(chǎn)品的差異化策略，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢，讓客戶在對比中認(rèn)識。
4.給客戶提供優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)，并和客戶建立起長期的互信。做事先做人，先交朋友，讓客戶信任你。提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并能滿足客戶的實(shí)際需求。換位思考，解決好客戶最關(guān)心的問題。不要輕易許下將來實(shí)現(xiàn)不了的承諾。
《鷹之聲》：可否介紹下您在銷售中的經(jīng)驗(yàn)？
王穎嫻：要想在銷售中取得成功，必須要擁有勤奮與自信的心態(tài)，具備良好的溝通能力，并掌握專業(yè)的知識。如何做到有效的溝通呢？
（1）在和客戶接觸過程中，要了解客戶的興趣和愛好，以及他的專業(yè)優(yōu)勢，在他的專業(yè)話題面前你就充當(dāng)一個學(xué)生的角色，謙虛向他請教，甘當(dāng)聆聽者。但是你也要顯示出你最擅長的一面（要有一定的深度，至少讓客戶覺得你在這方面有見地），讓客戶覺得你也是一個有素質(zhì)的銷售人員，不同于一般的銷售人員，這樣他對你有好感，對你會印象更深刻，這樣你就比別人擁有更多的機(jī)會了。
（2）銷售人員平時應(yīng)該多學(xué)習(xí)知識，擴(kuò)寬知識面，這樣你就有和不同愛好的客戶有了更多的溝通語言，不會造成場面尷尬。如果就某一方面的話題能和客戶做一次較為深入和愉快的交談，雙方距離自然就拉近了。
《鷹之聲》：您如何理解團(tuán)隊(duì)？為什么愿意幫助團(tuán)隊(duì)成員成長？
王穎嫻：引用大仲馬《三個火槍手》里面的一句話：“one for all，all for one。”作為一個銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，與整個團(tuán)隊(duì)同坐一艘船，只有整個組的任務(wù)完成了，銷區(qū)經(jīng)理的任務(wù)才算完成，不能單靠自己個人或團(tuán)隊(duì)中某個人，需要整個團(tuán)隊(duì)一起努力。在組員遇到困難時，想辦法幫其解決。尤其對于新晉成員，專業(yè)知識、業(yè)務(wù)能力及溝通能力都需要學(xué)習(xí)，這種情況下，對新成員的培訓(xùn)與指導(dǎo)更是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)，由于人員配置有限而業(yè)績?nèi)蝿?wù)已經(jīng)分配到組里面，任何一個成員業(yè)績落下，都會影響整個組的完成率。因此有必要提高整個團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，作為這個團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，如果遇到某個組員某個月的任務(wù)落下了，就要通過幫扶方式協(xié)助其完成任務(wù)，或者通過其他組員想辦法幫其補(bǔ)上缺口，保證整個團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)。我們團(tuán)隊(duì)里面的口號是“大家好才是真的好”。2013年，歐美組團(tuán)隊(duì)的年度任務(wù)完成率137.6%，新客戶開拓業(yè)績完成率194%。是國際營銷中心四個業(yè)務(wù)組中完成率最高的一組，這些都是整個歐美組團(tuán)隊(duì)成員共同努力取得的成績。感謝歐美組同事在過去一年的努力，希望大家在2014年，再接再厲，共創(chuàng)更好成績！
《鷹之聲》：您最想對鷹牌說的一句話？
王穎嫻：鷹牌光輝40載，承載了無數(shù)鷹牌人的夢！期待鷹牌輝煌的50年，100年，1000年……
（整理/游慧怡 梁綺雯）
