鷹牌陶瓷 | 鷹之聲總84期
贏在終端
為提升鷹牌陶瓷終端形象，切實(shí)地服務(wù)于經(jīng)銷商，打造一支忠心耿耿、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的鷹牌營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)，鷹牌營(yíng)銷中心把6、7月定為終端行動(dòng)月，一系列終端提升活動(dòng)都會(huì)展開，其中包括6月的颶風(fēng)行動(dòng)，終端百問(wèn)百答征集和7月的尖兵營(yíng)活動(dòng)。
這一系列活動(dòng)，都是為了提升終端。終端，作為企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的最后一環(huán)，被稱為“臨門一腳”，其重要性自是不言而喻。
“渠道制勝，終端為王”。我們的終端存在什么問(wèn)題？有什么值得學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)？怎么能讓終端發(fā)揮最佳的效能？
6、7月份的三大行動(dòng)，將會(huì)為大家揭示答案。
A、颶風(fēng)行動(dòng)
從2010年下半年開始，鷹牌營(yíng)銷中心做了數(shù)據(jù)上的匯總分析。發(fā)現(xiàn)了如下情況：經(jīng)銷商的數(shù)量并沒(méi)有凈增加；雖然經(jīng)銷商每年都有新的店面出現(xiàn)，但保有量沒(méi)有實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；終端的形象不統(tǒng)一；軟硬件的配套存在一定問(wèn)題；廠商之間的互相了解程度還沒(méi)達(dá)到理想狀況……出于這個(gè)現(xiàn)狀考慮，要對(duì)終端進(jìn)行全面的普查和整改。
颶風(fēng)行動(dòng)就是在這種情況下推出的。為提升鷹牌終端形象，切實(shí)地服務(wù)于經(jīng)銷商，增強(qiáng)全公司和經(jīng)銷商對(duì)終端的重視，為鷹牌終端銷售打造“最后黃金10米”的暢通渠道，建眾公司與鷹牌營(yíng)銷中心特制定鷹牌終端提升“颶風(fēng)行動(dòng)”計(jì)劃?；顒?dòng)時(shí)間為6月1日至6月30日，將分組、分區(qū)進(jìn)行檢查，并在月底匯總。該活動(dòng)由鷹牌營(yíng)銷中銷區(qū)總監(jiān)、省級(jí)經(jīng)理、督導(dǎo)組以及設(shè)計(jì)部的成員一起參與，將所有人員以大區(qū)總監(jiān)為主分成8小組，進(jìn)行分頭行動(dòng)。據(jù)了解，各小組根據(jù)規(guī)范的表格，對(duì)硬件（店面、庫(kù)存等）及軟件（導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)能力，店面氣氛等）進(jìn)行逐項(xiàng)檢查，可以解決的現(xiàn)場(chǎng)解決，現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法解決的，提出整改意見(jiàn)，后期跟進(jìn)解決。
據(jù)悉，颶風(fēng)小組將根據(jù)匯總的資料評(píng)選終端紅五星，對(duì)服務(wù)滿意度最高的銷區(qū)進(jìn)行表彰和嘉獎(jiǎng)。各大區(qū)根據(jù)評(píng)選結(jié)果，結(jié)合終端情況制定《2011年下半年網(wǎng)點(diǎn)開拓和改造計(jì)劃》，以實(shí)現(xiàn)終端提升和網(wǎng)絡(luò)升級(jí)。
B、終端百問(wèn)百答征集
為了提高終端導(dǎo)購(gòu)銷售應(yīng)對(duì)技能，提高銷售成交率，提高售后服務(wù)滿意度，從而提升鷹牌產(chǎn)品和服務(wù)的知名度、美譽(yù)度，促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)公司在2011年的戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)，也為了收集終端的銷售話術(shù)，為鷹牌建立終端話術(shù)文庫(kù)，后期更好的服務(wù)于全國(guó)的經(jīng)銷商，特制定終端百問(wèn)百答有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)。
“廣東鷹牌陶瓷集團(tuán)有限公司是一家什么性質(zhì)的公司？”“如何處理導(dǎo)購(gòu)中的危機(jī)？”“小區(qū)推廣有哪些形式與方法？”這些問(wèn)題，可能在平時(shí)都沒(méi)有一套規(guī)范的答案。
百問(wèn)百答采取一問(wèn)一答形式，問(wèn)題來(lái)自于員工在日常服務(wù)客戶和消費(fèi)者過(guò)程中的提問(wèn)，答案由員工參考公司資料回答或者根據(jù)各自在銷售溝通過(guò)程中的成功應(yīng)答來(lái)回答。一共準(zhǔn)備了114道題，包括企業(yè)篇、文化篇、服務(wù)篇、終端銷售篇、營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)篇等，目前已把問(wèn)題發(fā)給經(jīng)銷商，并于6月30日前收集答案。
據(jù)悉，終端百問(wèn)百答收集后，將會(huì)匯總并于7月的尖兵營(yíng)活動(dòng)中公布和講解。
C、尖兵營(yíng)培訓(xùn)
為提升鷹牌的終端競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)鷹牌陶瓷全國(guó)銷售精英進(jìn)行一次系統(tǒng)的培訓(xùn)，增強(qiáng)鷹牌陶瓷導(dǎo)購(gòu)的綜合銷售能力，有效幫助經(jīng)銷商提高終端銷量，鷹牌公司特于7月4日至6日，在佛山面向200名全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷商店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)開展“2011贏在終端尖兵營(yíng)”活動(dòng)。
尖兵營(yíng)培訓(xùn)活動(dòng)，通過(guò)3天3夜系統(tǒng)的半軍事化封閉管理培訓(xùn)來(lái)提升銷售作戰(zhàn)能力。其中包括了團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、終端實(shí)戰(zhàn)銷售演練、業(yè)務(wù)銷售和團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)，分享和培訓(xùn)的內(nèi)容包括了鷹牌品牌文化簡(jiǎn)史、鷹牌2010新品賣點(diǎn)解析、818促銷活動(dòng)方案解析、店面形象管理、成功促銷分享、顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧、“百問(wèn)百答”講解、“贏在終端”評(píng)選等。
通過(guò)尖兵營(yíng)培訓(xùn)，提高鷹牌陶瓷終端導(dǎo)購(gòu)的執(zhí)行力，提升銷售技巧，打造一支忠心耿耿、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的鷹牌營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)，為全面提升鷹牌終端銷售力和競(jìng)爭(zhēng)力儲(chǔ)備一支可靠的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的優(yōu)勢(shì)。
D、點(diǎn)評(píng)
這三個(gè)活動(dòng)是鷹牌營(yíng)銷中心6、7月終端行動(dòng)月的主要內(nèi)容。希望通過(guò)這三個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)，對(duì)鷹牌終端有一個(gè)系統(tǒng)的提升，意義如下：
一是提升鷹牌的終端形象。提高終端表現(xiàn)力，吸引客流。
二是提高鷹牌終端一線銷售人員的銷售技能。
三是促進(jìn)鷹牌的終端銷售。不論是提升鷹牌終端形象還是提高終端一線銷售人員的銷售技能，根本都是為了提升終端銷售。 因此颶風(fēng)行動(dòng)、終端百問(wèn)百答和尖兵營(yíng)培訓(xùn)對(duì)鷹牌終端來(lái)講意義重大。
（文/賴玲玲 游慧怡 崔兆園 資料提供/王雪）
