人物：劉仲根，華鵬陶瓷營銷中心河南、湖北省級經(jīng)理。
人生信條：“方法總比問題多。”“再難做的行業(yè)也有成功的人，努力吧，我們并不笨。”
華鵬營銷中心3月的優(yōu)秀員工公布了！負(fù)責(zé)河南、湖北區(qū)域的省級經(jīng)理劉仲根獲得了此項榮譽(yù)。在3月份，他115%地完成了任務(wù)，綜合評估表現(xiàn)優(yōu)秀。劉仲根有什么經(jīng)驗可以和大家分享呢？成功的背后，蘊(yùn)含著怎么樣的汗水呢？ 鷹之聲編輯采訪了劉仲根。
鷹之聲：祝賀你獲得三月份優(yōu)秀員工獎。請問您為何能取得這個成績？有一些難忘的例子嗎？
劉仲根：做營銷，第一要搶資源，通過政策搶資源，通過客情搶資源，因為經(jīng)銷商的資源有限，對我們品牌的投入多一些，我們的銷售就會好很多。第二要服務(wù)好經(jīng)銷商，要把經(jīng)銷商服務(wù)好，做到離開了你他就沒法開展銷售。第三要引導(dǎo)好經(jīng)銷商，灌輸其先進(jìn)的管理經(jīng)驗和經(jīng)營方法，使自己成為經(jīng)銷商的營銷管理顧問。第四要把經(jīng)銷商下屬人員的關(guān)系搞好，下屬人員培訓(xùn)好、服務(wù)好了是最能夠出效益的，因為他們是直接的銷售員。
就我本身的一個例子來說，洛陽的工地，本來沒有打算做華鵬的品牌，擔(dān)心價格高，錢賺得少，那我就綜合公司的一些資源幫他分析，第一公司產(chǎn)品質(zhì)量是很過硬的，一旦有問題，會有專門人員去處理，解決了后顧之憂。第二可以通過公司與施工方簽合同，有足夠的理由來說服施工方。第三是我們的財務(wù)很正規(guī)，不會另收點(diǎn)數(shù)。通過這些有利條件，從而說服了客戶推華鵬品牌。后來，又幫客戶解決了貨源的問題，讓客戶比較滿意。
鷹之聲：作為陶瓷行業(yè)的一名員工，您對陶瓷行業(yè)現(xiàn)狀怎么看？對華鵬目前的發(fā)展有何建議？
劉仲根：現(xiàn)在開發(fā)經(jīng)銷商比以前更困難了。以前開發(fā)經(jīng)銷商相對容易，找個意向做陶瓷品牌的經(jīng)銷商談好產(chǎn)品政策、把客情關(guān)系搞好就行了?，F(xiàn)在市場趨于飽和，經(jīng)銷商經(jīng)銷品牌有了更多的選擇和考慮，投資更加理性和小心了。所以現(xiàn)階段尋找合適的經(jīng)銷商除了需要以往“江湖派”業(yè)務(wù)員的圓滑處世外，更需要提升業(yè)務(wù)員自己的專業(yè)知識和經(jīng)營水平，使自己成為既實戰(zhàn)又具現(xiàn)代市場管理理論的專業(yè)人才，經(jīng)銷商才會真正放心跟我們合作。但這也有其它多方面的原因，包括公司的背景、產(chǎn)品、操作模式等因素。我的觀念是行業(yè)再難，也有很多成功的人，只要掌握到更多的方法，面臨激烈競爭的市場，我們需要不斷的改變提升自己來創(chuàng)造業(yè)績。
像華鵬目前的形勢，需要有大的舉措，延續(xù)以前的模式很難有提高了，必須有非常突出的亮點(diǎn)出來。華鵬的變革是正確的。對陶瓷行業(yè)來說，現(xiàn)在想爭得更多經(jīng)銷商的資源，需要付出更多的投入。我們不再是簡簡單單地銷售，而是從銷售轉(zhuǎn)到營銷，必須要讓一線業(yè)務(wù)員人員在客戶心目中樹立個人品牌。能否給經(jīng)銷商帶來價值，是很重要的?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商也很現(xiàn)實，像做一個品牌，對這個品牌是否強(qiáng)大，產(chǎn)品是否優(yōu)秀，政策是否合理，業(yè)務(wù)員有無積累都有要求。如果操作過程中經(jīng)銷商遇到各種想不到的問題，一個有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員就能幫助解決。
鷹之聲：在日常的工作中，您有些什么經(jīng)驗可以和我們分享？您如何做好工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴？
劉仲根：要和經(jīng)銷商保持溝通，主要客戶一周聯(lián)系一次。在溝通的過程中，會無意中出現(xiàn)一些機(jī)會?，F(xiàn)在的大經(jīng)銷商，有不少是多品牌經(jīng)營，做這個品牌可以，做那個品牌也行，如果你經(jīng)常與他們保持電話聯(lián)系，就可能搶得先機(jī)。比如說今天和經(jīng)銷商打了電話，明天他們有個工程，第一個就會想到你。經(jīng)常的電話溝通是很有必要的，增進(jìn)感情，也創(chuàng)造機(jī)會。通過溝通，我也會把公司的一些政策告訴客戶；會通過對現(xiàn)狀的分析，把各種有誘惑力的地方，擁有的資源，都和經(jīng)銷商說。如果這些能給客戶帶來價值，他們就會愿意去做。
鷹之聲：能談?wù)勥@份工作給你個人帶來的收獲嗎？
劉仲根：我感受最深的是：面對困難，如果解決問題的方法越多，個人的價值就能得到越大的實現(xiàn)。面對問題，我解決了，能力便增長了，便實現(xiàn)了更大的個人價值。每次克服困難，做成一單生意，與客戶達(dá)成了一級銷售后，那種喜悅感是很強(qiáng)烈的，也實現(xiàn)了個人價值。逐漸成熟，變得穩(wěn)重，更堅強(qiáng)。這種經(jīng)歷都是人生難得的寶貴財富。
