鷹牌陶瓷 | 第145期《鷹視界》
巧用“小布置”，打造店面高銷售氣場 ——鷹視界走訪鄭州鷹牌店有感
君子性非善也，善假于物也。——荀子 《勸學(xué)》
善用工具，將使我們事半功倍。眾所周知，終端物料是打造銷售氣場的重要載體，也是賦予銷售靈魂一種特殊的媒介，是店面中極為重要的工具。鄭州鷹牌從客戶心理出發(fā)，借助“產(chǎn)品應(yīng)用案例集”“客戶見證墻”“簽單榜”和“數(shù)字電視”等工具，形成了高銷售的氣場。
鄭州鷹牌，這樣用“工具”
走進鄭州鷹牌紅星美凱龍的店面，我們能感覺到這是一家有“人氣”的店面。它的人氣，不僅僅是從店面的顧客感受到的，還能從以下各種物料中感受到。
簽單榜：寫滿了一幅墻的”簽單榜“，記錄了顧客購買的信息，包括姓名（不顯示全名）、聯(lián)系方式（隱去部分數(shù)字的電話號碼）以及樓盤名稱。
“客戶見證墻”：這幅墻上張貼了一些大咖到店的圖片，以及其他客戶為鷹牌點贊的圖片，人們在看照片的時候，也會聯(lián)想到照片后面的故事。
“產(chǎn)品應(yīng)用案例集”：通過對各個已完成案例的收集，形成一本案例集。里面包括了設(shè)計圖、實景圖等多種多樣的呈現(xiàn)。許多人到店后，都能從相應(yīng)案例中找到符合自己要求的應(yīng)用。
數(shù)字電視：這個電視不僅用于放品牌的視頻和應(yīng)用圖、產(chǎn)品圖，還用于“留客”。當有小孩子到店時，它就用于播放動畫片，起到一個安撫孩子的作用，也讓家長可以放心選材。
小工具背后的“大道理”
以上說的工具，可能在各個店里都會有局部運用。這些小工具能起到一定的促進購買的功能，我愿用自己的理解，分析其背后蘊含的原理。
1、利用“社會認同”和“權(quán)威”促進購買
我們?yōu)槭裁磿艿揭粋€人的影響？我們?yōu)槭裁磿匈徺I行為？
羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書中，曾經(jīng)分享了影響力的六大原理，它或者就是我們購買行為背后的答案。六大原理，即好感原理、互惠原理、社會影響力原理、言行一致、權(quán)威原理和稀缺性原理。這些也是在銷售中常見的方法。
社會影響力原理，讓人們會仿效與其相似的人的做法，把產(chǎn)品應(yīng)用的一些典型案例印刷成一個案例本，并且在展廳擺放，是“社會影響力”原理的一個應(yīng)用。在看到別人使用產(chǎn)品所取得的良好效果后，消費者會仿效與其相似的人的做法。同樣，產(chǎn)品應(yīng)用案例集、客戶見證墻也起到相近的作用。
權(quán)威原理，是人們更相信權(quán)威或意見領(lǐng)袖。展示大咖到店的照片，也體現(xiàn)了對權(quán)威原理的運用。
2、利用工具為溝通作橋梁
與初次到店客戶的交流，其實就是陌生人的交流。我們用什么辦法來達成和陌生人的交流呢？
《所謂情商高，就是會說話（日常生活版）》一書中，指出“和誰都聊得來”三部曲：好話、好意、好借口。我想這也是店面導(dǎo)購人員可以用到的。
所謂好借口，指的是好的時機，或利用一些工具來引起對方注意，比如店面里的數(shù)字電視，可以是案例集，可以是簽單榜，也可以是有著大咖的客戶見證墻。
在實際操作時可以用這樣的順序達成溝通：好借口、好意、好話。也就是說，先瞅準時機，然后利用巧妙的溝通工具贏得對方關(guān)注，順勢做一些釋放善意的舉動拉近彼此距離，然后再通過一兩個話題促進了解，這樣才會更有效地完成一次征服陌生人的過程。
當客戶停下來看案例、看客戶見證墻的時候，我們就可以為他們端上一杯茶，通過一些吸引他興趣的話來實現(xiàn)一個與陌生客戶建立初步感情的過程。
3、視覺化手段增進理解
以上提到的物料，都是視覺化的手段。為什么要用視覺化手段呢？大腦處理視覺信息，比文字快60，000倍。如果我們能讓這些物料的色彩進一步豐富，物料制作得更為精致，那么效果就會更好。而根據(jù)雙重編碼理論，大腦處理信息主要使用兩個渠道：語言和視覺。在視覺化資料的基礎(chǔ)上，如果我們能加入導(dǎo)購的語言引導(dǎo)，就更完美了。
4、從顧客需求出發(fā)
許多家庭是二次裝修用磚，通常是一家三口一起來逛店。但是小孩對于瓷磚的興趣并沒有大人濃厚。在這種情況下，小孩起到的作用是很關(guān)鍵的。如果我們能用電視機播放一些小孩子感興趣的動畫片，那么他們馬上又會坐得好好的。因此，我們可以運用數(shù)字電視播放一些片子，留住小孩。
每個店面，都會想方設(shè)法地留住顧客、吸引顧客。從鄭州鷹牌的案例中，我想我們應(yīng)更深入研究顧客的心理，用“小工具”留住應(yīng)該留住的客人。 （文、圖/游慧怡）
