鷹牌陶瓷 | 第151期鷹視界
我有一個三連冠的小目標(biāo)
4月8日，清明小長假后的第一天，帶著清明踏青、奔波勞碌的疲憊感，大家開始投入忙碌的工作。按照約定的時間，我們見到了良哥。
出于禮貌，筆者問了一句：“聽說你最近去日本出差了，什么時候回來的？”
“昨天晚上回來的，7點才下飛機(jī)。”張武良樂呵樂呵地笑，頗有幾分宋小寶式的喜感。
“這么開心，看來收獲不錯呀。”
“還行吧，該拜訪的大客戶都拜訪了，客戶的合作意向還蠻大。”一雙眼睛笑得瞇成了線。
他就是國際營銷中心的營銷經(jīng)理張武良，2016年他首次被為鷹牌集團(tuán)“十佳員工”。2017年，他憑借著驚艷的業(yè)績再次獲評“十佳員工”，成為鷹牌集團(tuán)歷年來少有的蟬聯(lián)者。他的業(yè)績?nèi)绾误@艷？我們來看一組數(shù)據(jù)。
2017年初，部門領(lǐng)導(dǎo)給張武良定下900萬元的業(yè)績指標(biāo)。當(dāng)拿到這張任務(wù)卡時，他默默地給自己定下了一個目標(biāo)——完成率150%~200%。奔波了一年，他成績單上的數(shù)字業(yè)績遠(yuǎn)超出了所有人的預(yù)期。2017年，他個人完成了2800多萬的銷售額，完成率317%。
沒有輕松的成功
看到這樣業(yè)績，可能很多人會驚訝：“他是怎么做到的？”答案就如他身邊的同事對他的評價一樣：如果你看到他的努力，你就不會那么驚訝了。
張武良大學(xué)學(xué)的是信息技術(shù)，畢業(yè)后從事網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作。他做外貿(mào)的動機(jī)很簡單：感覺做外貿(mào)又賺錢又高大上。于是他跳槽了，輾轉(zhuǎn)幾家小公司后，2014年，他來到鷹牌。
做外貿(mào)，英語是生存必備的第一個工具。他自嘲說：“剛?cè)胄械臅r候，我都不敢給客戶打電話，經(jīng)常都是郵件溝通。”他自知英語不專業(yè)，所以每天花幾個小時練習(xí)聽力、練習(xí)口語。這個習(xí)慣他現(xiàn)在還在堅持。初入陶瓷行業(yè)，為了能更好的了解產(chǎn)品，他讀了很多本關(guān)于陶瓷方面的書籍，陶瓷磚的生產(chǎn)技術(shù)和工藝等他都有所涉獵。每周出版的《陶城報》更是他入行至今必讀的刊物。他說：“有些人總說找不到客戶，他做了百分百的努力了嗎？最基礎(chǔ)的，他了解產(chǎn)品，了解行業(yè)了嗎？”
來到鷹牌，公司并沒有給張武良多少客戶資源。5年來，他把大量的時間精力用在開發(fā)客戶上。2017年，他的業(yè)績之所以能夠大爆發(fā)，大多都?xì)w功于他近2年新開發(fā)的客戶。僅2017年一年，他就開發(fā)了近10個新客戶。而印尼客戶，絕對是張武良這些年拔得最艱難的“胡蘿卜”。
在開發(fā)印尼市場前，他查閱了海關(guān)數(shù)據(jù)、打聽了同行、問了朋友，終于發(fā)現(xiàn)印尼的一個潛在客戶非常有實力，在當(dāng)?shù)赜袕V泛的銷售渠道，是難得的優(yōu)質(zhì)客戶?？蓡栴}在于，他的品牌忠誠度很高，一直在代理同行某品牌。4年前，張武良找到他請他代理鷹牌，他不為所動。4年來，張武良對這個客戶一直“念念不忘”。他去印尼出差，必定拜訪這個客戶。客戶到中國參加廣交會，他必定邀約到展位。客戶到佛山考察，他必定約見吃飯。經(jīng)過他4年的信息轟炸，客戶終于同意在2017年嘗試下單鷹牌。不久，客戶簽約成為鷹牌在印尼的代理商，2017年的訂貨額就達(dá)到近400萬。預(yù)計2018年，鷹牌陶瓷專賣店將會落戶印尼。
艱難的海外拓展路
經(jīng)過5年的歷練，張武良的業(yè)務(wù)水平明顯提高，業(yè)績也隨之節(jié)節(jié)攀升。2018年初，他被提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理，擁有了一支4人的團(tuán)隊，負(fù)責(zé)的區(qū)域還是他熟悉的東南亞市場。
東南亞地緣上與中國相近，一些國家在文化上與中國同根同源。東南亞經(jīng)濟(jì)尚處于起步階段，在價格鏈中低端的中國瓷磚頗受東南亞市場的青睞。正是這些原因，使得大大小小的陶瓷品牌都想到東南亞淘金。張武良說到：“曾經(jīng)就試過，我們剛從客戶那里出來，就有其他貿(mào)易公司和廠家排著隊去找客戶談。出差遇上佛山的同行，是常有的事情。”他鄉(xiāng)遇故知，但這樣的相遇真是讓他們哭笑不得。
在張武良看來，開拓海外市場最難的不是品牌競爭，而是沒有找到客戶的有效途徑。在國外這樣完全陌生的環(huán)境，他們沒有強(qiáng)大的人際關(guān)系網(wǎng)，也沒有相對集中的大型建材市場可以單刀直入地毯式搜索，他們靠的可能只是廣交會上的一張名片、一次“勾搭”，或者是同行的一個信息，然后沿著這條金絲線飛到海外去找金羊毛。
海外出差有諸多的困難，但是張武良還是愿意到海外去。在他看來，這是最能深入的了解海外市場、了解客戶，最有效拿下客戶的方法。
三連冠的小目標(biāo)
晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，身后多了4個尾隨他的人，他感到了巨大的壓力。過去他單槍匹馬可以輕松完成公司交付的任務(wù)。但是作為團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，他的目標(biāo)是讓整個團(tuán)隊完成任務(wù)。2018年開年至今，他已經(jīng)第二次帶著團(tuán)隊成員到海外開拓市場。一方面是為了開發(fā)新客戶，更重要的是希望手把手帶著同事，把經(jīng)驗傳遞給他們，幫助他們成長。
“我今年的目標(biāo)是再拿一次十佳員工，三連冠。”
“那業(yè)績目標(biāo)呢？”筆者追問。
“團(tuán)隊業(yè)績達(dá)到120%~150%吧！”
那就讓我們拭目以待他的三連冠吧。
（文/張燕雯）
