鷹牌陶瓷 | 鷹之聲總92期
華鵬團隊，信心滿滿
立志做“現(xiàn)代新中式”領導品牌
——訪華鵬陶瓷營銷總經理姚松榕
鷹之聲：請問您怎么看待這次的華鵬展廳開業(yè)和經銷商峰會？
3月11日，我們新老客戶、各界媒體共聚一堂，在華鵬陶瓷營銷中心舉行2012年核心經銷商營銷峰會并共同見證華鵬陶瓷總部展廳升級揭幕。3月11日是值得所有華鵬陶瓷員工驕傲、自豪的日子，在集團領導的關懷和大力支持下，華鵬展廳經過幾個月來緊鑼密鼓的精心籌備，終于以嶄新的形象展示在大家面前。伴隨著新展廳的升級亮相，微晶石、全拋釉、拋光磚等一系列新產品也將同步推出。
鷹之聲：請您說說華鵬在過去一年做了哪些事情？
姚松榕：在過去的一年里，面對國內房地產市場相對低迷的大環(huán)境，以及華鵬品牌自身的組織架構和人員優(yōu)化調整，我們梳理了品牌發(fā)展思路，明確了品牌形象，優(yōu)化了產品結構，提升了團隊效率，加強網點開拓，積極有序的推進渠道建設，各方面工作均取得了初步成效。感謝各位經銷商伙伴們的支持與理解！我們深知我們的工作仍很多的不足，我們將通過不懈的努力進一步完善。
鷹之聲：姚總，請問2012年華鵬陶瓷整體的營銷思路是什么：
姚松榕：
品牌定位：明確“華鵬”品牌，為具有綜合性價比的中檔精品品牌。
品牌風格：在品牌原有中式風格基礎上，同時根據(jù)市場潮流，提升為現(xiàn)代新中式風格，立志做行業(yè)“現(xiàn)代新中式”領導品牌。
運營模式：導入品牌事業(yè)部模式，以簡單、高效為目標，整合產品、人員、渠道資源，夯實品牌運營基礎。
價格及政策體系：拋棄原來復雜的多級價格體系及返點體系，采取相對簡單的一步到位價格，同時保留終端推廣支持返點。
產品體系：豐富品牌原來的優(yōu)勢產品，拋光磚及瓷片產品，重點針對競爭對手增加具有高性價比的產品（此次會議我們將推出“尚品”系列），鞏固品牌發(fā)展基礎。同時依靠集團公司領先行業(yè)的技術，推出一次燒微晶石及全拋釉產品作為品牌亮點及形像產品。
服務體系：提升業(yè)務人員專業(yè)素養(yǎng)、強化業(yè)務人員出差效率，提升對客戶服務的能力，做好經銷商伙伴的可靠參謀。建立華鵬貼心的服務體系，針對客戶需求，快速響應。
推廣體系：依靠集團公司給予的靈活政策，繼續(xù)保持工程項目上的優(yōu)勢。同時加強零售渠道的推廣支持，主要有區(qū)域內的終端人員培訓支持、展示支持，在“五一”、“十一”等傳統(tǒng)銷售旺季，協(xié)助有條件的客戶舉行“華鵬陶瓷-魅力中國行”終端推廣活動，提升品牌影響力。本月將會在華南地區(qū)率先啟動。
鷹之聲：對于您的團隊將士，您有什么想說的嗎？
姚松榕：我想說的是：各位伙伴們，新綠破土春來早，建功立業(yè)正當時。2012年是華鵬陶瓷確定新起點，走進新階段，樹立新形象的一年，我們將會更緊密地攜手經銷商伙伴，加強廠商溝通，強化廠商交流，以更有效的行動推動華鵬陶瓷飛躍新的高度，同時我們也期待著與各位伙伴們共創(chuàng)華鵬明日輝煌。
新展廳帶來大信心
———訪華東區(qū)營銷總監(jiān)王瓏
鷹之聲：你覺得這次新展廳落成能帶來什么？
王瓏：新展廳的落成首先重新定位了華鵬品牌風格，其次整體提升了華鵬品牌的形象，這既給了我們自己信心，也重塑了華鵬在經銷商中的信心，相信華鵬在新展廳的指引下，本著“心服務，新發(fā)展”的遵旨，一定會再現(xiàn)輝煌。
鷹之聲：華鵬2012年發(fā)展會如何？
王瓏：華鵬2012年肯定是大發(fā)展的一年，為什么這么說呢？第一，從2011年下半年華鵬已經開始以開拓新客戶為重中之重，客戶是銷售的基礎，所以這個大方向我們還會一直堅持，首先從數(shù)量上下手，盡可能多的布點。其次是從中擇優(yōu)，扶持發(fā)展。第二，產品、價格、營銷政策均滿足經銷商的要求和需求。產品，在形象產品上繼續(xù)以微晶玻璃和全拋釉為主導，包括應用設計也都做了很大的改進。價格方面化繁為簡，更加符合市場主流價格，這也更貼近華鵬的定位。
鷹之聲：心服務，新發(fā)展，新華鵬，在此向對華鵬說點什么？
王瓏：在華鵬服務5年多，很認同企業(yè)的核心價值觀，以人為本，我相信，在我們共同的努力下，當然自己更要不亞于任何人的努力，華鵬一定會再創(chuàng)輝煌。
新面貌，新發(fā)展
———訪安徽、山東銷區(qū)經理劉建平
鷹之聲：建平您好！此次舉辦的經銷商年會，對你的銷區(qū)將會產生什么影響？
劉建平：此次總部新展廳升級，又一次極大的提升了華鵬陶瓷的高端形象，充分展示了華鵬陶瓷的大品牌，大格局。經銷商參觀展廳之后，都對華鵬陶瓷新展廳的展示效果贊不絕口。公司高端產品的靈活搭配，充分詮釋了產品空間運用展示出來的豪華感覺，我們的經銷商紛紛表示回去之后要對自己的終端展廳進行全面升級。此次經銷商的積極響應，熱情參與，充分說明了銷區(qū)的經銷商伙伴對華鵬陶瓷成長的關心，也對華鵬陶瓷的未來發(fā)展充滿了信心。
說實話，公司展廳的升級，提供了一個良好的產品展示平臺，自己今年在市場客戶開拓上的信心也更加充足；好的展廳很大程度上可以讓我們的意向客戶很直觀的感受公司產品的魅力，也為成功獲得意向客戶的首選合作提供了硬件上的保障。
如今我們華鵬陶瓷以嶄新的面貌，全面展示公司的產品，讓我們的產品優(yōu)勢盡顯其中，這樣更保障了我們的工程項目考察。
鷹之聲：你對2012年瓷磚銷售行業(yè)怎么看？
劉建平：2012年的瓷磚行業(yè)就像我們林總裁所說的，我們大家要抱團取暖，苦練內功；通過2011年的努力，我們和經銷商朋友積累了深厚的情感，這使得我們更好的互動溝通，也是我們共同事業(yè)的基石。我始終認為經銷商投資開的店就是我自己的店，他們的事業(yè)也是我自己的事業(yè)。
大環(huán)境下有小環(huán)境，我始終相信通過我們自己的努力肯定將獲得更好的小環(huán)境；2012年的瓷磚行業(yè)大家都說是最冷的冬天，既然這是不爭的事實，與其去抱怨身不逢時，不如踏踏實實的做好自己手頭上的事情，所以我經常思考，針對銷區(qū)里不同的城市，不同的市場，我要采取哪些不同的銷售方式，來幫助“自己的事業(yè)”———經銷商，獲得更大的發(fā)展；公司也在這個寒冬里吹響了前進的號角，給我們所有的經銷商傳遞了一個堅定的信心；華鵬陶瓷組織架構的優(yōu)化，新展廳的升級，產品的更新……都顯示華鵬陶瓷新發(fā)展的步伐，告訴我們的經銷商，努力吧！勇士們，你們擁有的不僅僅是華鵬品牌，還有整個強大的企業(yè)作為你們堅強的后盾。
鷹之聲：你對銷區(qū)在2012年的發(fā)展是怎么規(guī)劃的？
劉建平：2012年由于房地產調控繼續(xù)，中低端零售市場依舊低迷，而大部分的房地產又以精裝修等方式拉動房子銷售，所以零售又將無形中流失大半；那么我們的經銷商必須主動出擊，走出去，將自己團隊的優(yōu)質服務送上門，這樣不僅可以在小區(qū)直接攔截客戶，又可以更好的宣傳我們華鵬品牌；這點濰坊市場已經獲得了成功的寶貴經驗；合肥的雷總也說，今年合肥要將服務進一步精細化到家裝零售。
2012年公司針對市場大環(huán)境，也為經銷商提供了非常有競爭力的產品，同時擁有高利潤的高端形象產品；銷區(qū)的經銷商對公司的產品進行差異營銷，也是我們終端市場的制勝法寶；當然我們更要看準中國高端人群的需求心理，為此全拋釉、微晶玻璃等高端產品的展示，加上經銷商的優(yōu)質服務，一定能獲得高端消費者的青睞。
銷區(qū)的經銷商大部分的主要工作是加強自身團隊建設，提升團隊專業(yè)服務水平；市場開拓方面，重點市場（濟南、青島、煙臺、臨沂、安慶）的突破是今年的重心，目前結合公司的產品特色，對市場客戶進一步分析歸類，針對不同的市場客戶進行溝通和突破！
——訪華鵬陶瓷營銷總經理姚松榕
鷹之聲：請問您怎么看待這次的華鵬展廳開業(yè)和經銷商峰會？
3月11日，我們新老客戶、各界媒體共聚一堂，在華鵬陶瓷營銷中心舉行2012年核心經銷商營銷峰會并共同見證華鵬陶瓷總部展廳升級揭幕。3月11日是值得所有華鵬陶瓷員工驕傲、自豪的日子，在集團領導的關懷和大力支持下，華鵬展廳經過幾個月來緊鑼密鼓的精心籌備，終于以嶄新的形象展示在大家面前。伴隨著新展廳的升級亮相，微晶石、全拋釉、拋光磚等一系列新產品也將同步推出。
鷹之聲：請您說說華鵬在過去一年做了哪些事情？
姚松榕：在過去的一年里，面對國內房地產市場相對低迷的大環(huán)境，以及華鵬品牌自身的組織架構和人員優(yōu)化調整，我們梳理了品牌發(fā)展思路，明確了品牌形象，優(yōu)化了產品結構，提升了團隊效率，加強網點開拓，積極有序的推進渠道建設，各方面工作均取得了初步成效。感謝各位經銷商伙伴們的支持與理解！我們深知我們的工作仍很多的不足，我們將通過不懈的努力進一步完善。
鷹之聲：姚總，請問2012年華鵬陶瓷整體的營銷思路是什么：
姚松榕：
品牌定位：明確“華鵬”品牌，為具有綜合性價比的中檔精品品牌。
品牌風格：在品牌原有中式風格基礎上，同時根據(jù)市場潮流，提升為現(xiàn)代新中式風格，立志做行業(yè)“現(xiàn)代新中式”領導品牌。
運營模式：導入品牌事業(yè)部模式，以簡單、高效為目標，整合產品、人員、渠道資源，夯實品牌運營基礎。
價格及政策體系：拋棄原來復雜的多級價格體系及返點體系，采取相對簡單的一步到位價格，同時保留終端推廣支持返點。
產品體系：豐富品牌原來的優(yōu)勢產品，拋光磚及瓷片產品，重點針對競爭對手增加具有高性價比的產品（此次會議我們將推出“尚品”系列），鞏固品牌發(fā)展基礎。同時依靠集團公司領先行業(yè)的技術，推出一次燒微晶石及全拋釉產品作為品牌亮點及形像產品。
服務體系：提升業(yè)務人員專業(yè)素養(yǎng)、強化業(yè)務人員出差效率，提升對客戶服務的能力，做好經銷商伙伴的可靠參謀。建立華鵬貼心的服務體系，針對客戶需求，快速響應。
推廣體系：依靠集團公司給予的靈活政策，繼續(xù)保持工程項目上的優(yōu)勢。同時加強零售渠道的推廣支持，主要有區(qū)域內的終端人員培訓支持、展示支持，在“五一”、“十一”等傳統(tǒng)銷售旺季，協(xié)助有條件的客戶舉行“華鵬陶瓷-魅力中國行”終端推廣活動，提升品牌影響力。本月將會在華南地區(qū)率先啟動。
鷹之聲：對于您的團隊將士，您有什么想說的嗎？
姚松榕：我想說的是：各位伙伴們，新綠破土春來早，建功立業(yè)正當時。2012年是華鵬陶瓷確定新起點，走進新階段，樹立新形象的一年，我們將會更緊密地攜手經銷商伙伴，加強廠商溝通，強化廠商交流，以更有效的行動推動華鵬陶瓷飛躍新的高度，同時我們也期待著與各位伙伴們共創(chuàng)華鵬明日輝煌。
新展廳帶來大信心
———訪華東區(qū)營銷總監(jiān)王瓏
鷹之聲：你覺得這次新展廳落成能帶來什么？
王瓏：新展廳的落成首先重新定位了華鵬品牌風格，其次整體提升了華鵬品牌的形象，這既給了我們自己信心，也重塑了華鵬在經銷商中的信心，相信華鵬在新展廳的指引下，本著“心服務，新發(fā)展”的遵旨，一定會再現(xiàn)輝煌。
鷹之聲：華鵬2012年發(fā)展會如何？
王瓏：華鵬2012年肯定是大發(fā)展的一年，為什么這么說呢？第一，從2011年下半年華鵬已經開始以開拓新客戶為重中之重，客戶是銷售的基礎，所以這個大方向我們還會一直堅持，首先從數(shù)量上下手，盡可能多的布點。其次是從中擇優(yōu)，扶持發(fā)展。第二，產品、價格、營銷政策均滿足經銷商的要求和需求。產品，在形象產品上繼續(xù)以微晶玻璃和全拋釉為主導，包括應用設計也都做了很大的改進。價格方面化繁為簡，更加符合市場主流價格，這也更貼近華鵬的定位。
鷹之聲：心服務，新發(fā)展，新華鵬，在此向對華鵬說點什么？
王瓏：在華鵬服務5年多，很認同企業(yè)的核心價值觀，以人為本，我相信，在我們共同的努力下，當然自己更要不亞于任何人的努力，華鵬一定會再創(chuàng)輝煌。
新面貌，新發(fā)展
———訪安徽、山東銷區(qū)經理劉建平
鷹之聲：建平您好！此次舉辦的經銷商年會，對你的銷區(qū)將會產生什么影響？
劉建平：此次總部新展廳升級，又一次極大的提升了華鵬陶瓷的高端形象，充分展示了華鵬陶瓷的大品牌，大格局。經銷商參觀展廳之后，都對華鵬陶瓷新展廳的展示效果贊不絕口。公司高端產品的靈活搭配，充分詮釋了產品空間運用展示出來的豪華感覺，我們的經銷商紛紛表示回去之后要對自己的終端展廳進行全面升級。此次經銷商的積極響應，熱情參與，充分說明了銷區(qū)的經銷商伙伴對華鵬陶瓷成長的關心，也對華鵬陶瓷的未來發(fā)展充滿了信心。
說實話，公司展廳的升級，提供了一個良好的產品展示平臺，自己今年在市場客戶開拓上的信心也更加充足；好的展廳很大程度上可以讓我們的意向客戶很直觀的感受公司產品的魅力，也為成功獲得意向客戶的首選合作提供了硬件上的保障。
如今我們華鵬陶瓷以嶄新的面貌，全面展示公司的產品，讓我們的產品優(yōu)勢盡顯其中，這樣更保障了我們的工程項目考察。
鷹之聲：你對2012年瓷磚銷售行業(yè)怎么看？
劉建平：2012年的瓷磚行業(yè)就像我們林總裁所說的，我們大家要抱團取暖，苦練內功；通過2011年的努力，我們和經銷商朋友積累了深厚的情感，這使得我們更好的互動溝通，也是我們共同事業(yè)的基石。我始終認為經銷商投資開的店就是我自己的店，他們的事業(yè)也是我自己的事業(yè)。
大環(huán)境下有小環(huán)境，我始終相信通過我們自己的努力肯定將獲得更好的小環(huán)境；2012年的瓷磚行業(yè)大家都說是最冷的冬天，既然這是不爭的事實，與其去抱怨身不逢時，不如踏踏實實的做好自己手頭上的事情，所以我經常思考，針對銷區(qū)里不同的城市，不同的市場，我要采取哪些不同的銷售方式，來幫助“自己的事業(yè)”———經銷商，獲得更大的發(fā)展；公司也在這個寒冬里吹響了前進的號角，給我們所有的經銷商傳遞了一個堅定的信心；華鵬陶瓷組織架構的優(yōu)化，新展廳的升級，產品的更新……都顯示華鵬陶瓷新發(fā)展的步伐，告訴我們的經銷商，努力吧！勇士們，你們擁有的不僅僅是華鵬品牌，還有整個強大的企業(yè)作為你們堅強的后盾。
鷹之聲：你對銷區(qū)在2012年的發(fā)展是怎么規(guī)劃的？
劉建平：2012年由于房地產調控繼續(xù)，中低端零售市場依舊低迷，而大部分的房地產又以精裝修等方式拉動房子銷售，所以零售又將無形中流失大半；那么我們的經銷商必須主動出擊，走出去，將自己團隊的優(yōu)質服務送上門，這樣不僅可以在小區(qū)直接攔截客戶，又可以更好的宣傳我們華鵬品牌；這點濰坊市場已經獲得了成功的寶貴經驗；合肥的雷總也說，今年合肥要將服務進一步精細化到家裝零售。
2012年公司針對市場大環(huán)境，也為經銷商提供了非常有競爭力的產品，同時擁有高利潤的高端形象產品；銷區(qū)的經銷商對公司的產品進行差異營銷，也是我們終端市場的制勝法寶；當然我們更要看準中國高端人群的需求心理，為此全拋釉、微晶玻璃等高端產品的展示，加上經銷商的優(yōu)質服務，一定能獲得高端消費者的青睞。
銷區(qū)的經銷商大部分的主要工作是加強自身團隊建設，提升團隊專業(yè)服務水平；市場開拓方面，重點市場（濟南、青島、煙臺、臨沂、安慶）的突破是今年的重心，目前結合公司的產品特色，對市場客戶進一步分析歸類，針對不同的市場客戶進行溝通和突破！
