鷹牌陶瓷 | 鷹之聲總104期
我看“設(shè)計(jì)營(yíng)銷”
1、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的概念 2、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的目的
3、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的方法 4、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的效果
1\設(shè)計(jì)營(yíng)銷的概念
設(shè)計(jì)營(yíng)銷的概念，是把設(shè)計(jì)這一新生的21世紀(jì)元素確確實(shí)實(shí)的帶入日常銷售當(dāng)中。把它當(dāng)做銷售的殺手锏，促進(jìn)銷售的終端制勝，從而贏得市場(chǎng)，贏得由此帶來(lái)的利益鏈良好的循環(huán)發(fā)展。設(shè)計(jì)營(yíng)銷所體現(xiàn)的不僅僅是銷售終端的一種創(chuàng)新型思路，更多的是給予客戶更多的選擇與想象空間。
2\設(shè)計(jì)營(yíng)銷的目的
設(shè)計(jì)營(yíng)銷的目的，在于讓每一個(gè)消費(fèi)者都感受到尊享級(jí)的待遇，讓每一個(gè)購(gòu)買鷹牌陶瓷產(chǎn)品的都知道有這樣一個(gè)專業(yè)服務(wù)，專業(yè)引導(dǎo)，利用設(shè)計(jì)輔助營(yíng)銷，利用設(shè)計(jì)使銷售上限最大化，利用設(shè)計(jì)搶占市場(chǎng)份額，形成模式，使更多的經(jīng)銷商加入鷹牌，也使得更多的客戶記住鷹牌，認(rèn)可鷹牌。
3\設(shè)計(jì)營(yíng)銷的方法
●培訓(xùn)
設(shè)計(jì)不是一朝一夕的事情，設(shè)計(jì)是一項(xiàng)任務(wù)的規(guī)劃過(guò)程，要求有一個(gè)完整的解決方案。也就是說(shuō)，銷售人員（以下用A代替）需要在了解客戶盡量多的信息，包括愛(ài)好，品味，亂七八雜，起人家底的，當(dāng)然最重要是了解客戶的心理價(jià)位，從而更好的推銷產(chǎn)品。那么如何地推銷產(chǎn)品，也就在于A是否具備已經(jīng)預(yù)想好的一整套設(shè)計(jì)方案的能力（可以理解為三維想象空間），如果沒(méi)有，或者只是有大概，那就需要設(shè)計(jì)師的參與，但前提是，這個(gè)A所構(gòu)思的方案盡可能的符合設(shè)計(jì)角度考慮，當(dāng)然最重要的是客戶喜歡，這就需要A前期是否已經(jīng)收集得足夠多客戶的資料信息來(lái)反饋給設(shè)計(jì)師從而使設(shè)計(jì)師更好地參與其中。所以如何在這兩者中找到平衡點(diǎn)，就需要一系列的設(shè)計(jì)培訓(xùn)來(lái)完成。
●考試
經(jīng)過(guò)一系列培訓(xùn)后，考試是檢驗(yàn)結(jié)果的一個(gè)重要參考標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)開(kāi)放式的題目，可以知道每個(gè)A都具備怎樣的能力和審美水平，從而針對(duì)短板加強(qiáng)鍛煉，或者更好地?fù)P長(zhǎng)避短。
●應(yīng)用
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。理論與實(shí)踐結(jié)合，在日常銷售過(guò)程中與所學(xué)的是否相左，是否實(shí)用，客戶接受程度，反饋意見(jiàn)怎樣，如何化解這個(gè)日益產(chǎn)生的矛盾，這就需要A把問(wèn)題收集，然后和設(shè)計(jì)師交流心得，從而盡可能地得出一個(gè)妥善的解決方案。在銷售進(jìn)行的過(guò)程中，A什么時(shí)候需要設(shè)計(jì)師的介入也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
我把客戶分成4種：
1、強(qiáng)烈型
客戶強(qiáng)烈要求設(shè)計(jì)師參與其中，那么A就要從中先了解到足夠的信息，如樓盤地址，戶型圖，預(yù)算，用磚時(shí)間，裝修進(jìn)度之類。要讓客戶有VIP專享服務(wù)的感受。一般情況客戶都會(huì)告訴A更多的信息———如果他是真心想買的話。這樣的問(wèn)題實(shí)則就是試探客戶的心理。當(dāng)客戶提供到足夠多的信息的時(shí)候，然后就可以讓設(shè)計(jì)師參與其中，A可以先與設(shè)計(jì)師交流，把一些基本的狀況告訴設(shè)計(jì)師，使設(shè)計(jì)師心里有底，從而一拍即合，達(dá)到設(shè)計(jì)營(yíng)銷的理想效果。
2、猶豫型
一般是猶豫不決，拿不定主意的客戶，A可以利用一些資源，如配套的效果圖冊(cè)，ipad軟件。更可以向客戶介紹可以幫忙做效果圖（當(dāng)然效果圖是要錢的）。這就需要A的話術(shù)決定能否把效果圖賣出去。當(dāng)設(shè)計(jì)師做完一系列效果圖之后，就交付設(shè)計(jì)師應(yīng)付，讓設(shè)計(jì)師對(duì)客戶進(jìn)行深入了解，從設(shè)計(jì)角度去解決客戶問(wèn)題，而不單單局限于瓷磚的價(jià)格和款式上，這樣可以更好地從A到設(shè)計(jì)師的環(huán)節(jié)過(guò)渡。
3、一般型
一般的客戶都需要設(shè)計(jì)師的幫助，誰(shuí)不想免費(fèi)就可以得到設(shè)計(jì)呢？這樣的客戶，A可以運(yùn)用之前所培訓(xùn)到的專業(yè)知識(shí)對(duì)客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)上的說(shuō)明，如客戶還是需要設(shè)計(jì)師協(xié)助，請(qǐng)利用上述的（1和2）進(jìn)行應(yīng)對(duì)策略。
4、關(guān)系型
關(guān)系客戶需要利用到設(shè)計(jì)師的，除了解到前提的基本資料之外，重要的是要清楚知道關(guān)系客戶的喜好，是否迷信風(fēng)水，個(gè)人喜好等方面，方便順利交接。
●活用
任何事情都不是一成不變，要因地制宜，靈活變通，活學(xué)活用。這就取決于A在日常生活中的應(yīng)變能力，可以對(duì)此加強(qiáng)這樣的一個(gè)培訓(xùn)?？诓排嘤?xùn)，話術(shù)培訓(xùn)。畢竟設(shè)計(jì)營(yíng)銷是以營(yíng)銷為主，設(shè)計(jì)為輔，良好的話術(shù)表達(dá)可以更好的為設(shè)計(jì)銷售增色，當(dāng)A可以對(duì)著單一一塊瓷磚說(shuō)上五分鐘的時(shí)候，而且詞語(yǔ)不單單只是局限于華麗，大氣的時(shí)候，那么設(shè)計(jì)營(yíng)銷的應(yīng)用才算成功。因?yàn)槔咸椎匿N售話術(shù)的成功，只能說(shuō)明你運(yùn)氣太好了。
4\設(shè)計(jì)營(yíng)銷的效果
設(shè)計(jì)營(yíng)銷要達(dá)到怎樣的一個(gè)效果呢？我的理解是，設(shè)計(jì)營(yíng)銷是讓銷售最大增長(zhǎng)化。為什么不是最大化？因?yàn)槿绻蛻纛A(yù)算是一萬(wàn)，那么設(shè)計(jì)營(yíng)銷就要使它達(dá)到一萬(wàn)一千，一萬(wàn)五千，甚至更多。設(shè)計(jì)是一個(gè)高能附加值，要把設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值，轉(zhuǎn)變?yōu)閙oney，需要A具備足夠的專業(yè)設(shè)計(jì)審美能力和出色的話術(shù)能力。因?yàn)檫@不是單單要把瓷磚賣給客戶，更多是要把設(shè)計(jì)的想法賣給客戶，這就需要兩者結(jié)合，就需要良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。設(shè)計(jì)營(yíng)銷我把它看做是良好循環(huán)效益的開(kāi)端?？蛻羰紫日J(rèn)可了鷹牌，然后認(rèn)可鷹牌的設(shè)計(jì)，把這些設(shè)計(jì)告訴他人，讓更多的人來(lái)鷹牌。這樣的鏈條如果能順利運(yùn)作起來(lái)，就是把20%的老客戶效益100%化！
要把設(shè)計(jì)營(yíng)銷做大，就需要龐大的設(shè)計(jì)資源。培訓(xùn)課程是必不可少的?？梢酝ㄟ^(guò)《鷹之聲》，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)共享平臺(tái)，使全國(guó)各地經(jīng)銷商的設(shè)計(jì)交流互動(dòng)，每年鷹牌內(nèi)部舉辦設(shè)計(jì)展，展示這一年里各地設(shè)計(jì)師成功的設(shè)計(jì)案例，包括效果圖，客戶現(xiàn)場(chǎng)實(shí)體鋪貼效果，整體搭配效果。設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)更多A與設(shè)計(jì)師合作參與銷售其中，獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)師到外地參觀或出國(guó)學(xué)習(xí)，使得設(shè)計(jì)營(yíng)銷上升到領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)新的前進(jìn)方向的一個(gè)目標(biāo)，開(kāi)辟陶瓷行業(yè)新的一個(gè)領(lǐng)域。
建材行業(yè)正面臨著新舊交替的現(xiàn)場(chǎng)，爆炸式的營(yíng)銷手段也消費(fèi)著日益越少的市場(chǎng)資源。想要在市場(chǎng)的大餅上吃上一口不容易，但是否想過(guò)，能否在市場(chǎng)上創(chuàng)造一塊餅，讓大家來(lái)吃，我們來(lái)賣餅?zāi)?？有否想過(guò)，我們就是賣餅的，不是吃餅的！設(shè)計(jì)營(yíng)銷就是一塊全新的大餅，要怎么做，怎樣做，還有很長(zhǎng)的一條路要走，實(shí)踐就是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我相信，設(shè)計(jì)的力量會(huì)改變現(xiàn)狀的生存環(huán)境，在新的機(jī)遇下，設(shè)計(jì)必定是未來(lái)發(fā)展的前進(jìn)動(dòng)力。和綠色環(huán)保一樣，設(shè)計(jì)會(huì)與未來(lái)并駕齊驅(qū)。
以上是本人關(guān)于對(duì)設(shè)計(jì)營(yíng)銷的一些見(jiàn)解和建議。（唐斯亮）
