2013年，鷹牌1+N模式進(jìn)行時(shí)。
“1+N”終端模式和渠道模式，指做強(qiáng)區(qū)域核心市場(chǎng)，影響輻射周邊市場(chǎng)———以做強(qiáng)大店，攜領(lǐng)小店，以做強(qiáng)經(jīng)銷商，攜領(lǐng)分銷商，以做強(qiáng)中心市場(chǎng)，攜領(lǐng)周邊市場(chǎng)；做強(qiáng)一區(qū)市場(chǎng)，樣板扶植其他各區(qū)核心市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)以“一”帶“全”，實(shí)現(xiàn)全國市場(chǎng)全局制勝。1+N，將解決渠道和終端問題的模式問題！
4月21日，深圳鷹牌田貝旗艦店的開業(yè)，使得深圳成為鷹牌1+N模式的首位打造者。其后，廣州、重慶、湛江、西安等各地的經(jīng)銷商，也在積極探索并實(shí)施1+N模式。在本期《鷹之聲》，他們將分享對(duì)于1+N的理解。
深圳
大堂
深圳鷹牌陶瓷銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖
4月21日，深圳田貝，1200平方的深圳鷹牌壹號(hào)館開業(yè)，這標(biāo)志著我們所探索實(shí)施的品牌雙強(qiáng)戰(zhàn)略“區(qū)域強(qiáng)勢(shì)”邁出重要一步，“1+N”渠道模式在深圳正式起航。而深圳壹號(hào)館在開業(yè)三個(gè)多月來的銷售充分證明了這種模式的強(qiáng)勢(shì)。
深圳成為鷹牌陶瓷1+N模式的首個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，這個(gè)模式是指在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中，以一個(gè)形象、尊貴大店帶動(dòng)N個(gè)小店，形成市場(chǎng)的全面覆蓋的模式。1是領(lǐng)頭者，是榜樣。1的含義有很多方面，展廳是首要的。首先面積一定要夠大，為什么要面積大，因?yàn)檫@個(gè)1要展示最齊全的產(chǎn)品展示。包括人員在內(nèi)的資源配置要最齊全，甚至行政級(jí)別也應(yīng)該高半級(jí)。其次，1要有最清晰的發(fā)展理念和思路。必須起到帶頭示范性。因?yàn)?不只是展廳，而是一套系統(tǒng)的經(jīng)營理念的打造，所以要持續(xù)不斷的進(jìn)行完善和創(chuàng)新，當(dāng)這個(gè)1打造的差不多的時(shí)候再復(fù)制到N上，形成一個(gè)生物系統(tǒng)連。那它的威力將是幾何倍的增長。尤其值得注意的是，1+N的這個(gè)“+”號(hào)，加號(hào)代表一個(gè)溝通。如何通過1去服務(wù)于N，去實(shí)現(xiàn)N的增長，也是非常重要的。
深圳在2012年公司人員數(shù)量是63人。現(xiàn)在增加到82人，并且已經(jīng)建立起市場(chǎng)部，工程部等職能部門。店面數(shù)量沒有變化，但銷量在今年1-6月份實(shí)現(xiàn)了64%的增長，而且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大改變，中高端產(chǎn)品比重增長快速，占比明顯提升。6月份銷售數(shù)據(jù)中，高端產(chǎn)品占比已經(jīng)達(dá)到50%。從深圳壹號(hào)館開業(yè)到現(xiàn)在，深圳的活動(dòng)舉辦沒有停過。而且越辦越有經(jīng)驗(yàn)。其中最重要的有兩點(diǎn)：1、每次活動(dòng)都能取得意外的好銷量，2、同時(shí)也能拉升別的直營店和分銷店的銷量，就是說在別的店面拿不下來的單，帶到這個(gè)店里就能成交。分銷客戶拿不下來的客戶，也可以帶過來，也能成交。原因就在于總部店的打造，也就是1的打造，這是最重要的一點(diǎn)。1的打造要花時(shí)間花心思。并且需要不斷完善，與時(shí)俱進(jìn)！
點(diǎn)評(píng)：向深圳學(xué)什么？終端密布，總部強(qiáng)勢(shì)；店面1+N，團(tuán)隊(duì)1+N；低頭做事，抬頭看路；快速?zèng)_刺。
廣州
車陂店內(nèi)
廣州市鷹牌陶瓷銷售網(wǎng)點(diǎn)分布
作為一個(gè)經(jīng)銷商，緊跟廠家發(fā)展步伐，是一件份內(nèi)事；作為一個(gè)以鷹牌為終身事業(yè)的鷹牌經(jīng)銷商，深入把控廠家發(fā)展脈絡(luò)，將優(yōu)勢(shì)和動(dòng)態(tài)信息落地有聲地轉(zhuǎn)化為銷量，是一項(xiàng)持之以恒的事業(yè)。
2013年對(duì)于廣州鷹牌來說是蛻變的一年，在年初4.18會(huì)議之后，傅傳考總經(jīng)理多次組織零售會(huì)議，強(qiáng)調(diào)和落實(shí)廣州市場(chǎng)設(shè)計(jì)營銷和1+N營銷模式的構(gòu)建規(guī)劃，當(dāng)時(shí)傅傳考總經(jīng)理就大膽提出“北花都，中車陂，南番禺”的市場(chǎng)細(xì)分構(gòu)想，今年廣州鷹牌已在廣州天河區(qū)車陂布局800方的奢瓷壹號(hào)館，花都區(qū)布局400方奢瓷壹號(hào)館，離我們的自我戰(zhàn)略規(guī)劃完成了一大步。
到底作為經(jīng)銷商如何理解和執(zhí)行廠家提出“1+N”營銷模式呢？廣州鷹牌對(duì)此有三方面的詮釋:
一、建店1+N
廣州市場(chǎng)十區(qū)兩市，根據(jù)鷹牌公司營銷規(guī)劃布局，2013年在廣州天河區(qū)黃埔大道建材商圈內(nèi)的車陂新城建材市場(chǎng)建立800方的旗艦店，該店鄰近地鐵，就在車陂南地鐵B出口，人流密集，輻射面廣。廣州鷹牌更投入15萬做推廣廣告，“下一站車陂南站，可通往鷹牌陶瓷廣州壹號(hào)館”的廣告語每天都在播出。廣州鷹牌將以車陂旗艦店為展示中心、活動(dòng)中心、服務(wù)中心，進(jìn)而在各區(qū)主流建材市場(chǎng)設(shè)置“N”店，“N”的概念有兩方面，直營店和分銷店，與壹相呼應(yīng)。盡可能做到最好的位置、最優(yōu)的店面、最具體驗(yàn)式的銷售氛圍，這才能真正做好“1+N”終端運(yùn)營模式。
二、團(tuán)隊(duì)1+N
廣州鷹牌目前有十家直營店，每個(gè)店還在打造“1+N”的團(tuán)隊(duì)模式，即1個(gè)核心店長+N個(gè)銷售精英，萬事人為先，人是店的靈魂，只有凝聚了店長的向心力和戰(zhàn)斗力，才能發(fā)揮品牌的影響力。
三、促銷1+N
當(dāng)今行業(yè)可以說:“無建材不促銷”，不打折不促銷給不了顧客消費(fèi)的理由，成功舉辦一次促銷活動(dòng)，可以檢視和發(fā)現(xiàn)店面的基本功問題和短板，是鍛煉團(tuán)隊(duì)、打造團(tuán)隊(duì)的一項(xiàng)手段，促銷1+N，即1個(gè)吸引眼球主題+N項(xiàng)讓利支持，相輔相成。如鷹牌39周年促銷活動(dòng)方案：
促銷1+N
1（主題）
“慶生鉅獻(xiàn)，舍我其誰”
N（6重禮）
1. 鷹牌輝煌39載，現(xiàn)場(chǎng)折扣3.9折起
2. 鷹牌39周年慶典廠家特供，3.9元/片歡樂購！
3. 晶聚合390元/片
4. 組團(tuán)齊下單，專享團(tuán)購價(jià)！
5. 鷹牌39廠慶四重家電豪禮大贈(zèng)送（注:只可選擇一檔贈(zèng)品）
6. 超低折扣樂翻天，超低價(jià)特供產(chǎn)品；
結(jié)束語 1+N不是簡簡單單的三個(gè)代碼的組合，而是極具閱歷和高度認(rèn)可的詮釋，根據(jù)自我屬性和市場(chǎng)特性，轉(zhuǎn)化為落地有聲的市場(chǎng)操作行為。有效、有量才是1+N最終的結(jié)果，才能構(gòu)成一個(gè)恒等式。廣州鷹牌極度認(rèn)可廠家提出的1+N營銷模式，并不斷地注入自己的理解，廣州鷹牌在傅傳考總經(jīng)理帶領(lǐng)下，未來將不斷探討“設(shè)計(jì)1+N”、“管理1+N”，“營銷1+N”等市場(chǎng)課題。緊跟廠家步伐，共同推進(jìn)鷹牌陶瓷全球、全國、全行業(yè)的NO.1的地位。
點(diǎn)評(píng)：8月14日，廣州團(tuán)隊(duì)在深圳考察學(xué)習(xí)。為什么在全國GDP前十位的城市中廣州鷹牌能長期穩(wěn)居第一第二？為什么離中國陶瓷企業(yè)集合地佛山只有二十八公里的廣州業(yè)績能穩(wěn)定增長？是因?yàn)樗牟椒?，是第一?號(hào)館，第二個(gè)1+N城市；布局：終端布局合理，店面更新快速；管理：組織架構(gòu)上的1+N（工裝、家裝、零售分工清晰）；心態(tài)：老板好學(xué)，團(tuán)隊(duì)好學(xué)。
