重慶
重慶鷹牌北紅星店面
選材區(qū)
鷹牌陶瓷重慶區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分布圖
眾所周知，太陽(yáng)系里面有8大行星，都是圍繞恒星太陽(yáng)轉(zhuǎn)，它們之間的關(guān)系很好詮釋了“1+N”模式的結(jié)構(gòu)以及內(nèi)函。“1”就是核心，“N”就是整個(gè)體系里面圍繞著核心的其中一員，離不開(kāi)“1”支持與幫扶。既然“1”就是核心，那么必須有自身的核心價(jià)值及地位，是別人不可企及并值得別人學(xué)習(xí)的，否則無(wú)法吸引N。
重慶鷹牌就是根據(jù)這個(gè)思路來(lái)打造1+N模式的。首先在硬件方面塑造“1”的核心地位方面，重慶鷹牌從2012年到現(xiàn)在，根據(jù)公司的步伐以及新產(chǎn)品推出的進(jìn)度，先后重新裝修南北紅星美凱龍，打造重慶奢華新標(biāo)準(zhǔn)。在軟件方面，重慶鷹牌結(jié)合多年渠道操作經(jīng)驗(yàn)，不斷調(diào)整架構(gòu)、梳理流程、制定標(biāo)準(zhǔn)，打造專(zhuān)業(yè)化服務(wù)體系，體現(xiàn)品牌專(zhuān)業(yè)化、服務(wù)專(zhuān)業(yè)化。
有了這一套體系，再向N輸出，首先在N里面建立硬件標(biāo)桿，包括店面大小、裝修檔次以及人員配置等都要起到標(biāo)桿示范作用。去年新裝的北碚分銷(xiāo)就是一個(gè)很好的成功案例，新舊分銷(xiāo)商都以此為參考，重新規(guī)劃及定義自己的店面。2013年舊分銷(xiāo)商基本完成店面升級(jí)改造，而新的分銷(xiāo)商通過(guò)標(biāo)桿店面的考察，基本都能達(dá)成共識(shí)。正是這個(gè)N傳遞的正能量，重慶鷹牌上半年新增5個(gè)分銷(xiāo)店面，而且會(huì)越來(lái)越多。在軟件方面，我們通過(guò)拜訪當(dāng)面溝通以及定期組織“1+N”的銷(xiāo)售骨干相互學(xué)習(xí)交流，包括對(duì)產(chǎn)品的理解、對(duì)渠道操作的難點(diǎn)以及相關(guān)服務(wù)的支持等等進(jìn)行深入的交流，讓“N”在“1”在帶領(lǐng)下能夠吸引到陽(yáng)光和雨露。
“1”和“N”要同心才能共同壯大，“N”最關(guān)心的就是跟著“1”能否吃得飽，而“1”最擔(dān)心的就是“N”的三心兩意，所以為了大家都能同心同力，“N”必須是經(jīng)營(yíng)單一品牌的專(zhuān)賣(mài)店，而“1”必須針對(duì)這類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店制定相應(yīng)的政策傾斜，包括裝修支持、產(chǎn)品價(jià)格以及服務(wù)水平等等，否則就不是我們要的“1+N”了。
點(diǎn)評(píng)：向重慶學(xué)什么？從店面來(lái)看，旗艦店裝修后的大堂和選材區(qū)，非常寬敞，這在整個(gè)紅星美凱龍賣(mài)場(chǎng)可以說(shuō)是絕無(wú)僅有，這樣的店面布局是需要勇氣和智慧的。從全局上，我們應(yīng)向重慶學(xué)三點(diǎn)：1、先知先覺(jué)，走出困境。2、保持優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辟新路。3、有機(jī)整合，與狼共舞。
湛江
樂(lè)華店
海田店
樂(lè)華店
對(duì)于湛江來(lái)說(shuō)，1+N的“1”其實(shí)是一個(gè)平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)方面：第一是產(chǎn)品展示；第二是品牌在當(dāng)?shù)氐耐茝V及輻射周邊地區(qū)的窗口；第三是通過(guò)這個(gè)平臺(tái)的運(yùn)作，向分銷(xiāo)渠道提供相對(duì)成熟的管理和運(yùn)作模式，如團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃執(zhí)行、信息互通等。
目前湛江市區(qū)有兩家直營(yíng)店（海田店、樂(lè)華店），兩店組合就是“1”。海田店460平方米，樂(lè)華店860平方米。均按鷹牌公司最高標(biāo)準(zhǔn)的“壹號(hào)館”設(shè)計(jì)裝修，是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品中裝修檔次最高的。
現(xiàn)時(shí)有3個(gè)”N”———高州、雷州、徐聞。年內(nèi)還會(huì)確定吳川和廉江。不定期對(duì)分銷(xiāo)店的店員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，分銷(xiāo)店還可以派銷(xiāo)售骨干到湛江店學(xué)習(xí)。計(jì)劃明年策劃一場(chǎng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)，組織分銷(xiāo)店的客戶到湛江進(jìn)行團(tuán)購(gòu)或總裁簽售會(huì)。指導(dǎo)分銷(xiāo)店如何開(kāi)拓當(dāng)?shù)匦^(qū)推廣活動(dòng)，如何組織及實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)。
點(diǎn)評(píng)：湛江鷹牌的大選材區(qū)，過(guò)廳都可圈可點(diǎn)。湛江是鷹牌的第一批老客戶。平均每年業(yè)績(jī)保持66%的增長(zhǎng)。我們應(yīng)該向湛江學(xué)習(xí)它強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)的店面。穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，1+N的團(tuán)隊(duì)，老板和團(tuán)隊(duì)對(duì)鷹牌有著親人般的感情。
西安
東大明宮店面
謀劃更好的“1”
東大明宮店面過(guò)道
鷹牌營(yíng)銷(xiāo)中心提出的1+N模式，顧名思義就是以點(diǎn)帶面,以1個(gè)旗艦店平臺(tái)為契機(jī)，帶動(dòng)N個(gè)專(zhuān)賣(mài)店及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，加快經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)和組織架構(gòu)的建設(shè)與完善，提升與維護(hù)終端網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)模式中，1的作用至關(guān)重要，無(wú)論是在展廳選址、裝修、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面，1都要起到良好的標(biāo)桿典范作用。
為深度貫徹1+N模式，不惜砸下重金，重新選址，打造西安全新的旗艦店———1。該店地理位置優(yōu)越，占地1500平方米，商業(yè)氛圍濃厚，東臨北大明宮建材家具城，北臨大明宮建材批發(fā)市場(chǎng)。展廳以貴公司設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)模式為主，以適應(yīng)西安市場(chǎng)的張氏個(gè)人創(chuàng)意為輔，致力打造西安新的鷹牌奢瓷壹號(hào)館。
目前１正在緊張施工中，預(yù)計(jì)9月２８日開(kāi)業(yè)，新展廳的建立，在質(zhì)量上將比原先的老總部（２００６年開(kāi)業(yè)）有了大幅度提升。１的硬件建立起來(lái)，離不開(kāi)軟件的配合。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，要從以下幾方面著手：
第一，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)：近幾年鷹牌產(chǎn)品在不斷升級(jí)，不斷推陳出新，要想把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，過(guò)硬的業(yè)務(wù)知識(shí)是必備條件之一。
第二，規(guī)范的禮儀服務(wù)
第三，統(tǒng)一的接待流程
第四，完善的售后服務(wù)
我公司在西安３個(gè)主流市場(chǎng)的黃金位置，先后建有３個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，即３個(gè)Ｎ（南、北、東大明宮建材家居城，主要輻射西安城區(qū)及郊縣消費(fèi)者，并在各市場(chǎng)主入口顯著位置做品牌推廣廣告）。在西安周邊市場(chǎng)分別設(shè)有延安，咸陽(yáng)、渭南、閻良、韓城等專(zhuān)賣(mài)店。下一步，我公司將不折不扣執(zhí)行鷹牌“三開(kāi)一改”策略—————改造原有專(zhuān)賣(mài)店、開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商、開(kāi)設(shè)新的專(zhuān)賣(mài)展廳，擴(kuò)展渠道終端。以１為點(diǎn)，帶動(dòng)Ｎ個(gè)面。繼續(xù)保持并提升西安區(qū)域建陶行業(yè)龍頭品牌地位。
點(diǎn)評(píng)：向西安學(xué)什么？關(guān)注產(chǎn)品，懂產(chǎn)品；強(qiáng)勢(shì)推廣，大格局；注重店面質(zhì)量，注重店面位置；老板信仰鷹牌，員工崇拜鷹牌。
