鷹牌陶瓷 | 《鷹視界》（原《鷹之聲》第117期）
店面開業(yè)后如何提升業(yè)績
前言
今天的陶瓷行業(yè)，競爭激烈程度已經(jīng)直逼家電行業(yè)，店面對業(yè)績的作用越來越大，經(jīng)銷商對店面零售不重視的時代也一去不返，因此對終端專賣店的店面效果和單店盈利能力也都有了新的要求?！?br />
2014年，鷹牌集團旗下的華鵬陶瓷啟動“百花綻放”工程，華鵬HOPO精英生活館在全國遍地開花，鷹牌陶瓷專賣店也在全國各地火熱開業(yè)。開業(yè)不是目的，贏利才是目的，對開業(yè)后如何幫助專賣店提高業(yè)績，銷售精英們在HOPO華鵬陶瓷銷售演講PK賽上，提出了自己的觀點：
2014年，鷹牌集團旗下的華鵬陶瓷啟動“百花綻放”工程，華鵬HOPO精英生活館在全國遍地開花，鷹牌陶瓷專賣店也在全國各地火熱開業(yè)。開業(yè)不是目的，贏利才是目的，對開業(yè)后如何幫助專賣店提高業(yè)績，銷售精英們在HOPO華鵬陶瓷銷售演講PK賽上，提出了自己的觀點：
各方觀點：
劉鵬：
新店開業(yè)后，如何讓客戶盈利？我覺得首先應該把自己當成經(jīng)營者，問一下自己：如果該區(qū)域門店給你，該怎樣經(jīng)營？
要找到答案，就必須去做市場調(diào)研。首先，作為業(yè)務人員，我們必須要有真本事，讓經(jīng)銷商信服你，與對市場進行調(diào)研是必須的；其次，要幫助經(jīng)銷商盈利，做市場調(diào)研也是必須的。
一切動力皆來源于市場，只有清楚當?shù)厥袌觯褐瞬拍馨賾?zhàn)百勝。因此做好市場調(diào)查非常重要，市場調(diào)查的內(nèi)容包括專賣店位置的選擇、家裝公司、樓盤資源、競爭對手情況、家裝公司情況。店面位置選址、市場開拓、人才培育等哪一步都需考慮到位，都需提前做好準備。
第二步是做營銷計劃，它詳細說明了預期的經(jīng)濟效益，有關(guān)部門和管理者就可以預計未來的發(fā)展狀況，既可以減少經(jīng)營的盲目性，又可以使企業(yè)有一個明確的發(fā)展目標，便于企業(yè)采取相應的措施，力爭達到預期目標。計劃包括基本任務和目標計劃、四年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃、人員組織管理架構(gòu)圖。產(chǎn)品、價格、渠道、終端、促銷、服務、培訓都必須規(guī)劃具體。
為了讓客戶盈利，還要幫助客戶進行團隊建設(shè)。在團隊建設(shè)中，激勵機制扮演著重要的角色。必須制定人員編制，把銷售任務進行詳細分解，落實到每一個人。把考核目標任務分解，使每個人的薪酬與業(yè)績掛鉤，激勵員工認真工作。設(shè)立超額任務獎，對出色完成任務的進行獎勵。
要盈利，開拓高質(zhì)量的銷售渠道也是必須的。因為營銷的成功，關(guān)鍵要素之一就取決于渠道的數(shù)量和質(zhì)量，既有數(shù)量又有質(zhì)量、寬敞暢通的渠道，是確保產(chǎn)品迅速轉(zhuǎn)移到終端消費者的根本保證，只有高質(zhì)量的渠道才能實現(xiàn)企業(yè)良性運轉(zhuǎn)，市場份額越做越大。因此必須開拓各種高質(zhì)量的銷售渠道。
促銷活動不僅能帶來銷售額的提升，還能擴大品牌知名度。每一次促銷活動都要有前期的充分準備，制定良好的方案，有效執(zhí)行活動方案，做完一次促銷活動后還要對促銷活動的效果進行評估，總結(jié)經(jīng)驗和不足。
劉振宇：
開業(yè)后如何幫助客戶提高業(yè)績？我以杭州華鵬陶瓷專賣店為例來講講。
我覺得店面開業(yè)后要從三個方面著手幫助專賣店提升業(yè)績：一，提升店面形象及運營；二，積極開展店外營銷；三，公司大力支持。
首先是提升店面形象及運營。整潔干凈的店面形象，可以給顧客良好的第一印象。播放舒緩的音樂，物品的巧妙擺設(shè)，與店面的風格相符合植物的擺放都可以提升店面形象，給客戶留下良好的印象。清新的空氣，營造休閑放松的氣氛，科學合理的產(chǎn)品陳列更是能給店面錦上添花。在運營方面，要提升人員整體銷售素質(zhì)及積極性。對店面導購人員要進行系統(tǒng)的儀容儀表、服裝、接待禮儀、言談舉止、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、技能以及信心等方面的培訓。導購要向客戶傳達正確的信息，耐心聽取客戶的需求，培養(yǎng)良好表達能力、應變能力和團隊的精神。做好店內(nèi)蓄客也很重要。
第二是店外營銷。如果營銷沒有做好，光靠店面零售，沒有客戶，守株待兔只有死路一條。營銷應該多樣化，只有結(jié)合實際經(jīng)銷商的情況來進行多樣化營銷，充分利用好當?shù)氐馁Y源，才能提升業(yè)績。經(jīng)常遇到的問題是資金有限和人員有限，因此要合理的去分配資金和人員。那么怎么做好店外銷售呢？一是分銷渠道開拓， 實現(xiàn)公司針對核心客戶的分銷理念（1+N），例如我們的分銷有200方的建德店、280方的臨平店。二是傳統(tǒng)的營銷包括做小區(qū)推廣，掃樓。三是電話銷售（記錄好每一個上門的客戶進行一個跟蹤和回訪）。四是電商，準備啟動微店營銷，制作杭州店面自己的二維碼。五是必要的廣告以及自我創(chuàng)新物料，包括積極參加活動或者組織活動，聯(lián)盟活動，促銷活動。六是工程渠道，這是杭州專賣店的主體強項，我們更應該運用好。
第三是公司的大力支持。只有抓住了實際性經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，圍繞需求作文章，廠商才能真正一心，才能步調(diào)一致，才能共同達到雙贏的局面。
郭萬陽：
開業(yè)后如何幫助客戶盈利？
我認為，經(jīng)銷商與廠家達成合作的核心，就是賺錢。如何在開業(yè)后快速幫助經(jīng)銷商盈利，是業(yè)務經(jīng)理們在完成客戶新店面的裝修后的當務之急。盈利可以起到增強信心和資金回籠的作用。
那么如何盈利呢？盈利的最基本條件就是賣貨，怎么盈利換句話說就是怎么賣貨。我以昆明為例，闡述我對開業(yè)后如何實現(xiàn)盈利的想法。昆明客戶鄢總之前是做工程的，有較強的社會關(guān)系，有一定的實力，但團隊和品牌操作經(jīng)驗需要加強。結(jié)合以上幾點，在昆明開業(yè)以后，我將會讓經(jīng)銷商把工作重心放在組建團隊、渠道建設(shè)和終端活動等方面。
一、組建團隊。沒有團隊，零售、家裝、設(shè)計師、小區(qū)、分銷等渠道全是零。組建團隊有兩方面，一是培訓，對員工進行了企業(yè)文化、產(chǎn)品、知識、銷售禮儀等全方面的培訓。二是組建好設(shè)計師渠道、小區(qū)推廣、終端活動、分銷、工程渠道的相關(guān)團隊。
二、加強渠道建設(shè)。先對渠道作分析，家裝、設(shè)計師渠道前期投入大，時間較長，但客源穩(wěn)定。小區(qū)推廣針對性強，投入較小，可控制?；貓蟠蟆Ｔ谠O(shè)計師渠道的開拓方面可從以下幾個方面著手：一是勤于拜訪設(shè)計師，加強日常溝通交流；二是舉辦針對設(shè)計師沙龍、派對、化妝舞會、酒會等的輕松活動；三是舉辦新品鑒賞會，以推廣新品為目的；四是邀請設(shè)計師到廠家參觀，以增強設(shè)計師對品牌的信心；五是定期寄最新的產(chǎn)品資料。
以前的購物方式是：逛建材市場——選擇產(chǎn)品——選擇品牌——成交——設(shè)計——確認圖紙——產(chǎn)品生產(chǎn)——安裝?，F(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場里購買建材，他們還有設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元化、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。這也是我們在渠道建設(shè)上需要注意調(diào)整的。
在小區(qū)推廣渠道上，小區(qū)推廣針對性強，投入較小，可控制，回報大。有幾個關(guān)鍵大綱，和大家分享：
1、建立專職小區(qū)推廣隊伍；
2、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；
3、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式；
4、爭取低成本進駐；
5、進駐前的準備（包括物料、產(chǎn)品等）；
6、正式進駐及接待與介紹產(chǎn)品；
7、掃樓；
8、參觀預約登記、確認；
9、展廳接待；
10、舉行團購；
11、小區(qū)回訪、口碑宣傳。
2、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；
3、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式；
4、爭取低成本進駐；
5、進駐前的準備（包括物料、產(chǎn)品等）；
6、正式進駐及接待與介紹產(chǎn)品；
7、掃樓；
8、參觀預約登記、確認；
9、展廳接待；
10、舉行團購；
11、小區(qū)回訪、口碑宣傳。
三、終端活動。各種終端活動在提升業(yè)績中的作用不可小覷，對品牌提升，店面零售有較大的幫助。。業(yè)務員要配合市場部做好開業(yè)方案策劃，認真落實細節(jié)，把品牌推廣納入到活動的前期、中期和后期。幫助經(jīng)銷商做團隊的組織動員工作，提高團隊的士氣，凝聚力，為開業(yè)活動的成功舉辦做前期準備；在活動當天，跟策劃專員保持配合，把控全局，創(chuàng)造最好的店面氛圍；活動結(jié)束后，及時組織經(jīng)銷商以及團隊進行總結(jié)，對積極的方面及時做肯定并給以獎勵，不足之處加以分析改正。
通過組建團隊，渠道建設(shè)和終端活動，店面將具備盈利能力。
