制勝原因一：
策劃方案簡(jiǎn)單易執(zhí)行，重點(diǎn)突出
華鵬營(yíng)銷中心總結(jié)3.15促銷經(jīng)驗(yàn)，策劃的“五一”促銷方案簡(jiǎn)單易理解、易執(zhí)行，且重點(diǎn)突出，方案精髓表現(xiàn)在：第一，有目的地拓寬了優(yōu)惠產(chǎn)品品種，以前或多數(shù)廠家促銷都是指定幾個(gè)產(chǎn)品，多半是根據(jù)庫(kù)存來(lái)決定，但華鵬此次促銷更多的從市場(chǎng)角度出發(fā)，以有釉磚系列為重點(diǎn)，給予終端更多的自主權(quán)來(lái)決定促銷的產(chǎn)品，更具針對(duì)性；第二，加大了對(duì)樣板市場(chǎng)的支持力度。對(duì)于樣板市場(chǎng)，不僅有促銷產(chǎn)品的優(yōu)惠支持，還有額外的推廣費(fèi)用支持。以政策來(lái)引導(dǎo)、促進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)終端市場(chǎng)的品牌宣傳推廣，從而提升華鵬品牌在終端的知名度；第三，在政策執(zhí)行上，強(qiáng)化了執(zhí)行力度。明確要求大區(qū)總監(jiān)必須親臨樣板市場(chǎng)，省級(jí)經(jīng)理必須下到終端進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)與跟進(jìn)，廠商的積極互動(dòng)，三位一體的聯(lián)動(dòng)執(zhí)行，促成了這次“五一”促銷的良好效果。
制勝原因二：
公司政策強(qiáng)力支持
“五一”促銷，公司給予華鵬品牌在產(chǎn)品優(yōu)惠支持、樣板市場(chǎng)支持上提供了極大的支持。
公司的大力支持，給予了華鵬營(yíng)銷中心與經(jīng)銷商極大的信心與動(dòng)力，鄭州華鵬作為華鵬品牌的核心客戶，同時(shí)這次作為華北區(qū)的樣板市場(chǎng)之一，得到了品牌的強(qiáng)大支持，對(duì)這次的“五一”活動(dòng)充滿信心，進(jìn)而取得非常不錯(cuò)的效果。
制勝原因三：
經(jīng)銷商的配合
做節(jié)點(diǎn)促銷，主要面向零售客戶，經(jīng)銷商有主動(dòng)做活動(dòng)的意識(shí)，僅有品牌單方面的推動(dòng)是不足夠的，經(jīng)銷商必須要充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，前期宣傳到位、現(xiàn)場(chǎng)氛圍濃烈、團(tuán)隊(duì)分工明確、任務(wù)清晰才能成功。
華鵬品牌目前的網(wǎng)絡(luò)中，銷售渠道80%以上是以工程為主，由于銷售渠道性質(zhì)的關(guān)系，歷年來(lái)經(jīng)銷商對(duì)促銷不太重視。然而，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)殘酷的陶瓷市場(chǎng)，節(jié)點(diǎn)促銷是必須做的。不管銷售渠道如何，最關(guān)鍵是要明確促銷的目的！促銷不單純是銷化庫(kù)存產(chǎn)品，更是拓寬銷售渠道、加深與關(guān)聯(lián)協(xié)作單位的密切聯(lián)系、提高品牌認(rèn)知度的重要手段。對(duì)于這些，節(jié)點(diǎn)促銷都有著重要的戰(zhàn)略意義。如果經(jīng)銷商有上述的思路，就能更多更好的參與促銷活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)來(lái)總結(jié)和提升自己，這樣才能不斷地去改進(jìn)店面形象，優(yōu)化產(chǎn)品組合、提升品牌終端認(rèn)知度，才能取得更大的成績(jī)。
鄭州華鵬代理商秦總表示，華鵬在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度不錯(cuò)，通過(guò)節(jié)點(diǎn)促銷，能進(jìn)一步加強(qiáng)華鵬的知名度，提高服務(wù)水平和銷量，是一舉多得的。秦總認(rèn)為，今年的“五一”促銷，是近年做得最好的一次。零售工作做好了，對(duì)知名度提升非常有作用。雖然鄭州華鵬在工程上業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但對(duì)廠家而言，如果商家光做工程，品牌宣傳就會(huì)受到一定的限制，對(duì)提高終端市場(chǎng)的認(rèn)可度沒有幫助，因此仍要做好零售。在華鵬品牌出臺(tái)“五一”促銷方案后，鄭州華鵬積極參與，在宣傳、服務(wù)上都積極配合，憑借員工的積極性和能力，取得了一定的成績(jī)。根據(jù)市場(chǎng)的情況，鄭州華鵬做了品牌推廣，增加了銷量，把華鵬的形象提高了，今年取得了更大的突破。另一方面，零售做好了，家裝渠道也會(huì)隨著提高。秦總還說(shuō)，“五一”是每年的活動(dòng)時(shí)點(diǎn)，一定要每年都參與到公司的促銷活動(dòng)中來(lái)。
下一步，她將對(duì)外觀、展廳再作裝修，在8月舉行大型的促銷活動(dòng)，讓零售渠道能借此有更好的表現(xiàn)。
制勝原因四：
幫扶到位，全程跟進(jìn)
華鵬品牌出臺(tái)促銷方案后，營(yíng)銷中心重點(diǎn)加強(qiáng)了執(zhí)行力度，要求業(yè)務(wù)員要跟蹤全程，大力配合，使方案執(zhí)行到位。這是促銷成功的一個(gè)重要因素。
負(fù)責(zé)鄭州的省級(jí)經(jīng)理劉仲根認(rèn)為，公司要提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、品種、花色給經(jīng)銷商。另外，業(yè)務(wù)員也要積極協(xié)助經(jīng)銷商來(lái)開展促銷工作。
對(duì)于大型節(jié)點(diǎn)活動(dòng)而言，一是要做好前期的動(dòng)員和宣傳，動(dòng)員員工和促銷人員積極參與，通過(guò)派發(fā)單張等方式進(jìn)行宣傳，對(duì)于發(fā)單張的形式，劉仲根認(rèn)為，要教會(huì)促銷員分辨不同的人，要發(fā)給潛在客戶，不要把單張發(fā)給同行。二是做好臨促的招聘、培訓(xùn)和動(dòng)員。對(duì)于“五一”促銷這樣的大活動(dòng)，原有的門店員工是不足以滿足促銷的執(zhí)行的，必須要增加人力，省區(qū)經(jīng)理劉仲協(xié)助經(jīng)銷商招聘了臨促，并對(duì)臨時(shí)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)。三是要做好激勵(lì)工作。為了提高臨促的積極性，可以用這樣一個(gè)方法：臨促每促成一名客人進(jìn)店，即可獲得1元獎(jiǎng)勵(lì)。而對(duì)于內(nèi)部人員，也根據(jù)不同的等級(jí)、產(chǎn)品、種類實(shí)施不同的激勵(lì)政策。
從每一個(gè)細(xì)節(jié)上，劉仲根都很留意，并積極配合，做好幫扶工作，贏得了經(jīng)銷商的好評(píng)，最終使鄭州華鵬的“五一”促銷取得成功。
點(diǎn)評(píng)：政策的針對(duì)性強(qiáng)、有重點(diǎn)、易執(zhí)行，經(jīng)銷商的主觀配合，業(yè)務(wù)人員的幫扶到位，是今年華鵬品牌在“五一”促銷能夠取得比往年較好成績(jī)的重要原因。而鄭州華鵬在五一促銷上突出的表現(xiàn)，給廣大經(jīng)銷商起到了示范的作用，值得推廣與學(xué)習(xí)。相信華鵬的廣大經(jīng)銷商在今后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，通過(guò)總結(jié)和學(xué)習(xí)，能取得更好的成績(jī)，我們也相信，廠商合作的路會(huì)越走越廣，越走越好。
(文/游慧怡 陳方根 圖/劉仲根)
