銷售秘訣：只要辛苦下到了，一定會有收獲。“多跑、多說”是關(guān)鍵。
華鵬營銷中心2011年4月的銷售冠軍，是山西省級經(jīng)理恩和，在4月，他完成了223%的業(yè)績，成功開拓了太原市場，成績喜人。25歲的恩和，來自于內(nèi)蒙古自治區(qū)，有著蒙古族特有的粗獷和樂觀。在接受采訪的過程中，他一直保持著陽光的微笑，顯得自信而樂天。這種天生的外向，足以感染任何人。恩和從2008年起從事陶瓷行業(yè)，至今已摸打爬滾了多個企業(yè)，雖然他到華鵬僅一個多月的時間，卻出色地完成了任務(wù)，拿下了太原市場，贏得了公司的肯定。“新到一個企業(yè)，開始的時候會很辛苦，在跑市場的過程中經(jīng)常遇到尷尬的事，但要膽大心細(xì)臉皮厚，多跑多說。”
做好前期工作，成果水到渠成
恩和認(rèn)為，只要辛苦下到了，就一定會有收獲。作為一個銷售人員，他努力的方向是市場，“前期工作很辛苦，但只要認(rèn)真去做，多下功夫，后面的成果也就水到渠成。”他這樣說。山西有11個地級市和太原這個省會城市，11個地級市的重點區(qū)域是運(yùn)城、長治、太原、臨汾、大同這幾個地方，而太原也是重點中的重點。通過和客戶深入交流，介紹公司的品牌，他與太原客戶“一拍即合”。他認(rèn)為，晉商很有名氣，很有實力，只要對方想做陶瓷或想換個品牌，對市場有一定的意向，業(yè)務(wù)員就有機(jī)會。太原的代理就是一個非常有想法和實力的晉商。為了開拓太原市場，他在客戶方面下了很多功夫，在太原呆了五六天，從選址、布局、到裝修等與客戶進(jìn)行了深入的交談。“只要辛苦下到了，就一定會有收獲”，恩和這樣認(rèn)為。
市場開發(fā)：多跑多說
恩和說，“每個人都有自己的優(yōu)點，我是一個粗獷的人，喜歡做市場開發(fā)，喜歡和客戶進(jìn)行互動，而不擅長“開單”等細(xì)節(jié)和瑣碎的工作，這是性格決定的。在市場開發(fā)方面，多跑、多說（和客戶溝通）很重要，見到老板是關(guān)鍵。”在開發(fā)市場的過程中，恩和會遇到許多困難和尷尬，但樂觀的他從不氣餒。對于開發(fā)陌生市場，他有自己的一些感受。
1、找到市場。首先要找到一個城市的市場，知道它的建材市場在哪里，哪些市場最重要。他的方法是多和出租司機(jī)聊天，“多找?guī)讉€司機(jī)聊天，這些信息就能得到”。
2、去市場踩點?？疵總€市場是屬于高端、中端還是低端的，是新市場還是舊市場，人氣旺還是不旺。店里經(jīng)營的品牌是什么，是做批發(fā)還是做渠道的，生意怎么樣。他認(rèn)為，華鵬的定位較為高端，因此發(fā)掘其適合的生存環(huán)境很重點，一些低端的建材市場是無法支撐華鵬這樣的品牌的。在踩點的過程中，盡量多和別人聊天，了解情況，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員往往比店里的顧客還多，見老板的機(jī)會很小，需要講運(yùn)氣。因此他也會和店員聊，和其他品牌的代理商聊，了解各種情況。在踩點的過程中，會發(fā)現(xiàn)老板是否有興趣，對于有實力的老板要多留意，建立檔案庫。如果見不到老板，最好留下老板的電話。有些老板不愿意留電話，一般是強(qiáng)勢品牌，忠誠度較高。
3、經(jīng)常聯(lián)系。逢年過節(jié)要做拜訪，包括見面拜訪和電話拜訪。
4、多跑多說，與其他人進(jìn)行信息交換。從跑和聊的過程中，能了解到最前端的信息，當(dāng)?shù)氐氖袌鋈绾?，銷售怎么樣，他也可以向?qū)Ψ椒窒碜约毫私獾降母鱾€廠家的情況，與對方交朋友。
恩和認(rèn)為，多跑多說很重要，和老板見了面，不一定要聊陶瓷，可以聊風(fēng)俗習(xí)慣、飲食，天南地北地聊，贏得對方的好感。另外，自信很重要，與客戶交談時，要認(rèn)可自己的磚，要非常有自信，把自己公司的磚看作是全佛山最好的，以自信來感染客戶。
恩和認(rèn)為，華鵬營銷中心的領(lǐng)導(dǎo)有魄力，以前有過多年的合作，配合方面很順暢、很舒服。在鷹牌集團(tuán)這樣一個有37年歷史的大企業(yè)工作，感覺很自豪。做高端品牌，對自己也會有提升。他將加倍努力，把工作做得更好。(文/游慧怡)
